Лобанов-логист
Лобанов-логист
Личный кабинетВходРегистрация
Например: Логистика

1c8 Логистика или WMS?

Страницы: Пред. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 ... 14 След.
RSS
1c8 Логистика или WMS?
 
Рубанов пишет
"..Я к ним приехал, пообщался, посмотрел склад, вкратце изучил технологию работы, после выставил КП.

Через месяц мы встретились повторно для обсуждения деталей. Как мне сообщил руководитель проекта - мы были единственные, кто приехал к ним лично.
Все остальные выслали свои коммерческие предложение только на основании присланной анкеты.
Т.е. никто не поднял 5ю точку, чтобы проехаться по городу."
.
вот примерно это я и называю ОБСЛЕДОВАНИЕМ.
 
Я вот вообщем выступаю со стороны Заказчика, Рубанов - со стороны Поставщика решения. Тем не менее наши позиции кажутся мне гораздо ближе, чем я оцениваю близость моей позиции и Николая.

Внедрение начинается с первого знакомства. Когда никто никому ничего не обязан. Тем не менее можно считать что внедрение уже началось. Хотя никто никому ничего не обязан.  
 
ОФФ: ссылка из письма-рассылки всегда ведет на список форумов, а не в конкретный форум. Это - правильно?
 
Цитата
СергейК написал:
Николай,
> Конечно вы правильно говорите, что обследование должно быть в рамках заключённого договора.

может быть я невнятно выразился, но моя позиция такова:
Обследование НЕ должно быть в рамках заключённого договора НА ВНЕДРЕНИЕ.

По моему мнению
Ообследование - это проблема внедренца, цель обследования - предложить мне вменяемое решение за вменяемую цену. Лично "мне" на этом этапе от внедренца почти ничего не надо.
ОПИСАНИЕ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ склада с целью качественного внедрения и разработки - это совсем другое дело.
Сергей,
мы подошли к вопросу о том в какой последовательности внедряется WMS, какие этапы подготовительные, какие из них должны делаться клиентом, а какие разработчиком.
Отсюда вырисовывается стоимость этапов и как их сумма -стоимость  WMS "под ключ".
Итак этапы:
1. Тендер. Обмен мнениями, хотелками, презентация.
2. Договор с графиком выполнения работ
3. Обследование
4. ТЗ - технические требования к системе
5. Подготовка склада, закупка и установка оборудования, маркировка стеллажей и т.д.
6. Выполнение доработок системы разработчиком и тестирование на складе.
7. Обучение ключевых сотрудников работе с системой.
8. Тестирование системы и определение её готовности
9. Внедрение, запуск системы в "пилотном" варианте и доработка шероховатостей.
10. Ввод системы в промышленную эксплуатацию
11. Постановка системы на сопровождение разработчиком по удалёнке.

Путь 6 месяцев! :)
С уважением,
Николай Лобанов
 
Цитата
СергейК написал:
Рубанов пишет
"..Я к ним приехал, пообщался, посмотрел склад, вкратце изучил технологию работы, после выставил КП.

Через месяц мы встретились повторно для обсуждения деталей. Как мне сообщил руководитель проекта - мы были единственные, кто приехал к ним лично.
Все остальные выслали свои коммерческие предложение только на основании присланной анкеты.
Т.е. никто не поднял 5ю точку, чтобы проехаться по городу."
.
вот примерно это я и называю ОБСЛЕДОВАНИЕМ.
С моей точки зрения это не Обследование, а просто визуальное знакомство с объектом. Обследование - это фактически экспресс-аудит склада, т.е. процесс более глубокий и долгий, а значит и затратный.
С уважением,
Николай Лобанов
 
Цитата
СергейК написал:
ОФФ: ссылка из письма-рассылки всегда ведет на список форумов, а не в конкретный форум. Это - правильно?
Сергей, это "плавающий косяк", который победить пока не удалось. Если тема обсуждается прямо сейчас, то ссылка в письме ведёт на тему в главной странице форума.
Как только тема перестанет быть первой в списке тем форума, ссылка ведёт себя корректно и отсылает конкретно в эту тему.
С уважением,
Николай Лобанов
 
Цитата
Lobanov написал:

1. Тендер. Обмен мнениями, хотелками, презентация.
2. Договор с графиком выполнения работ
3. Обследование
4. ТЗ - технические требования к системе
Я за другой график работ:

1. Первичное знакомство. Оценка грубой вилки стоимости проекта, понимание клиентом вписывается ли он в эти рамки.
2. Изучение клиентом WMS системы поставщика - презентации, поездки на автоматизированные склады, разбор "кейсов".
3. Изучение поставщиком требований клиента, его складских бизнес-процессов. При возможности - лично на складе, при невозможности - запрос данных от клиента (описание, фото и видео материалы).
4. Определения границ проекта, выставление коммерческого предложения, его согласование.
5. Изучение шаблонов договоров, их согласование. Подписание.
6. Описание процессов "AS-IS" (как есть)
7. Описание процессов "TO-BE" (как должно быть)
8. Настройка и доработка WMS системы, интеграция с КИС.
9. Запуск в опытную эксплуатацию - настройка оборудования на месте, тестирование процессов, обучение персонала, мелкие доработки по результатам тестирования
10. Запуск в промышленную эксплуатацию - перевод склада под управление WMS, поддержка на месте минимум 1-2 недели (обучение, разбор ошибок, мелкие настройки).
11. Закрытие проекта, передача на сопровождение.

Схема рабочая, никаких надбавок до 20% не требует, ценники для клиентов хорошие, поставщик в минус не уходит. Все довольны ;)
 
Цитата
Lobanov написал:

С моей точки зрения это не Обследование, а просто визуальное знакомство с объектом. Обследование - это фактически экспресс-аудит склада, т.е. процесс более глубокий и долгий, а значит и затратный.
Экспресс обследование занимает не больше времени, чем хорошая презентация системы.

Т.е. за 3 часа изучения склада вполне возможно понять топологию склада, хранимую номенклатуру и особенности ее обработки, базовые складские процессы, особенности работы с поставщиками и покупателями.
Плюс разговор во время презентаций, плюс анализ присланных документов от заказчика.

Этого вполне хватает, чтобы понять где система впишется "как по маслу", а где требуется доработка.
Если продавец умеет только продавать, консультант только описывать, а программист кодировать по согласованному ТЗ, то такая "команда" действительно не сможет определить стоимость проекта, пока все не опишут и не согласуют.

Если 3 часа экспресс-обследования уже стоят денег, то давайте уже брать деньги за 3 часа презентации :)

Сложность возникает только для регионов - бесплатно летать на самолетах никто не будет, а от заказчика порой тяжело что-то выпросить, если на месте нет людей, способных внятно объяснить текущую работу склада.

Хотя вот недавно приезжала команда из далекого города. Сели на самолет и прилетели на встречу в субботу, я выделил "бесплатно" пол субботнего дня. Пообщались. Уже при разговоре было вполне понятен перечень работ. Клиент хранит на складе товар, схожий с одним из уже автоматизированных складов, на словах подтвердил те же процессы. Из особенностей - есть своя дворовая территория, а значит нужен модуль управления двором.
Расстались на том, что я передал им пример описания складских процессов AS-IS и они обещали написать самостоятельно подобный документ. Думаю мы с ними сработаемся, видно что люди реально заинтересованы в результате и готовы приложить максимум усилий. А они увидели, что я готов решать их вопросы. И все пока "бесплатно" ;)
Изменено: Сергей Рубанов - 28.08.2015 15:53:33
 
Сергей, ты включил в состав работ:
6. Описание процессов "AS-IS" (как есть)
7. Описание процессов "TO-BE" (как должно быть)
Кто это делает?
С каким качеством и за какие деньги? В каком формате, стандарте, идеологии, инструментарии проводится это описание? Какой объём в страницах занимает это описание?

Если это не коммерческая тайна -Сколько денег обходится клиенту твоя Арена под ключ в среднем?
С уважением,
Николай Лобанов
 
Ну и главное. Николай, если вы участвуете в проекте, то вопроса об непонимании процессов поставщиком в принципе не должно стоять ;)

Когда я работал с Дмитрием Перовым, то он высылал настолько подробное ТЗ для поставщика, что на первую встречу мы приехали уже даже немного доработав систему :)
И на встрече ничего нового не узнали - в ТЗ на 12 листах было все очень подробно описано как текстом, так и на диаграммах, что речь в основном шла уже об мелких нюансах.
 
Цитата
Lobanov написал:
Сергей, ты включил в состав работ:
6. Описание процессов "AS-IS" (как есть)
7. Описание процессов "TO-BE" (как должно быть)
Кто это делает?
Это уже входит в сам согласованный договор. Делает поставщик, по времени - около месяца.
Там прояснятся все самые мелкие нюансы, которые нужно реализовать.

До этого проводится экспресс обследования, на котором выясняются принципиальные моменты, от которых зависит сроки и стоимости доработок.
Обычно ничего сверхестественного в процессх AS-IS и TO-BE не вскрывается. Даже если какой-то мелкий момент не был учтен, то это плюс один день разработки, который нельзя приравнять к 20% увеличения договора.

А все крупные особенности мы стараемся учесть еще ДО подписания договоров. У нас есть принципиальные моменты, мы их обязательно узнаем, чтобы не попасть на большие доработки или срыв проекта. А все что найдется при детальном обследовании - принимаем как необходимость, которая идет на пользу функционалу системы и поможет на следующих проектах уже на данный функционал не обращать внимание т.к. он уже реализован.

Может это наша особенность, но я пообщался с женой, она работала в крупной компании по аутсорсингу печати. У них обследования заказчика проходило бесплатно, это издержки продаж, ни у кого даже в мыслях не было желания брать за это денег, или составлять "гибкие" договора, где клиент только потом узнавал итоговую стоимость проекта.
5 клиентов обследовали, с 2 двумя продолжили общения, с одним заключили договор. Это называется "воронка продаж".
 
Цитата
Lobanov написал:
Если это не коммерческая тайна -Сколько денег обходится клиенту твоя Арена под ключ в среднем?
Тут нужно общаться, цифры разные. Услуги тоже разные - есть и экспресс внедрение с минимум доработок, есть и удаленное внедрение, есть и полноценные проекты со всеми этапами.
Цена варьируется от сложности процессов, удаленности клиента (затраты на перелеты и проживания), от запрашиваемого функционала.

Самый дешевый проект - меньше миллиона, самый дорогой - почти три миллиона. Средний проект - где-то по середине :)

Хотя были времена, когда работали на грани себестоимости, поэтому сильно демпинговали. Но зачастую это играло даже в минус - многие узнавая стоимость системы считали ее не достойной их внимания, даже не попытавшись разобраться. Многие до сих пор считают, что система за 5 миллионов ровно в 5 раз лучше, чем система за 1 миллион  :o Они даже не подозревают, что на рынке WMS бывает иногда с точностью наоборот ;)
 
Цитата
Сергей Рубанов написал:
Цитата
Lobanov   написал:
Если это не коммерческая тайна -Сколько денег обходится клиенту твоя Арена под ключ в среднем?
Тут нужно общаться, цифры разные. Услуги тоже разные - есть и экспресс внедрение с минимум доработок, есть и удаленное внедрение, есть и полноценные проекты со всеми этапами.
Цена варьируется от сложности процессов, удаленности клиента (затраты на перелеты и проживания), от запрашиваемого функционала.

Самый дешевый проект - меньше миллиона, самый дорогой - почти три миллиона. Средний проект - где-то по середине

Хотя были времена, когда работали на грани себестоимости, поэтому сильно демпинговали. Но зачастую это играло даже в минус - многие узнавая стоимость системы считали ее не достойной их внимания, даже не попытавшись разобраться. Многие до сих пор считают, что система за 5 миллионов ровно в 5 раз лучше, чем система за 1 миллион   Они даже не подозревают, что на рынке WMS бывает иногда с точностью наоборот
Сергей,
ну если с каждым пятым вы выходите на договор, то это очень высокая эффективность продаж - 20%. :)
Обычно эта цифра на рынке интеллектуальных продуктов не превышает 5%.
Согласен, что цена совсем не говорит о качестве продукта, скорее она говорит о степени жадности поставщика и величине его неэффективных издержек!
Я клиенту всегда говорю при выборе WMS главное выбрать вменяемую команду разработчика системы, с которым придётся жить многие годы  и договариваться.
С вменяемым разработчиком всегда можно договориться и сваять вместе эффективную систему для любого склада. :D
С уважением,
Николай Лобанов
 
Цитата
Lobanov написал:
Сергей, ну если с каждым пятым вы выходите на договор, то это очень высокая эффективность продаж - 20%.  
Цифры я привел с потолка, но в целом у нас примерно так и есть.

Наша особенность - почти полное отсутствие маркетинга, поэтому обращений не особо много. Читая пресс-релизы об очередном внедренном складе понимаешь, что многие клиенты проходят мимо.
Но кто заходит на огонек обычно равнодушными не остаются ;)

Но в основном к нам обращаются или уже с опытом работы с разными WMS, или после печального общения с другими поставщиками.
Для тех у кого нет опыта работы с WMS и не способен оценить функционал системы нам нечего предложить - нет громкого имени и сотни внедрений.
Кто же разбирается в WMS системах, тот как правило высокого оценивает нашу систему. Чаще нам приходится даже отказывать из-за занятости на текущих проектах или когда не находим общий язык с клиентом.

Многие говорят, что нужно развиваться и завоевывать рынок. У меня такого желания нет т.к. с ростом проектов и персонала обычно приходит снижение качества этих проектов.
А для меня WMS - это не просто бизнес, а скорее состояние души, любимое занятие, способ самореализации. Поэтому делать проекты плохо не хочу и не умею, а много не могу физически ;)
 
Цитата
Сергей,
мы подошли к вопросу о том в какой последовательности внедряется WMS, какие этапы подготовительные, какие из них должны делаться клиентом, а какие разработчиком.
Отсюда вырисовывается стоимость этапов и как их сумма -стоимость WMS "под ключ".
Итак этапы:
1. Тендер. Обмен мнениями, хотелками, презентация.
2. Договор с графиком выполнения работ
3. Обследование
В моем понимании "обследование" - выполняется на этапе п.1 - Тендера
По моему убеждению - переход от п.1 к п.2 на основании лишь обмена мнениями, хотелками, и презентациями - это плохо. Это покупка (т.к. заключение договора) практически кота в мешке, на основании в большей части рекламных заявлений Поставщиков. Не, конечно, если в цену проекта заложено ВСЕ - то можно и так. Другой вопрос - наскольо удовлетворенным останется клиент. Поставщик, понятное дело, отчитается об успешном внедрении...
 
Цитата
Сергей Рубанов написал:
Цитата
Lobanov   написал:

С моей точки зрения это не Обследование, а просто визуальное знакомство с объектом. Обследование - это фактически экспресс-аудит склада, т.е. процесс более глубокий и долгий, а значит и затратный.
Экспресс обследование занимает не больше времени, чем хорошая презентация системы.

Т.е. за 3 часа изучения склада вполне возможно понять топологию склада, хранимую номенклатуру и особенности ее обработки, базовые складские процессы, особенности работы с поставщиками и покупателями.
Плюс разговор во время презентаций, плюс анализ присланных документов от заказчика.

Этого вполне хватает, чтобы понять где система впишется "как по маслу", а где требуется доработка.
Если продавец умеет только продавать, консультант только описывать, а программист кодировать по согласованному ТЗ, то такая "команда" действительно не сможет определить стоимость проекта, пока все не опишут и не согласуют.

Если 3 часа экспресс-обследования уже стоят денег, то давайте уже брать деньги за 3 часа презентации

Сложность возникает только для регионов - бесплатно летать на самолетах никто не будет, а от заказчика порой тяжело что-то выпросить, если на месте нет людей, способных внятно объяснить текущую работу склада.

Хотя вот недавно приезжала команда из далекого города. Сели на самолет и прилетели на встречу в субботу, я выделил "бесплатно" пол субботнего дня. Пообщались. Уже при разговоре было вполне понятен перечень работ. Клиент хранит на складе товар, схожий с одним из уже автоматизированных складов, на словах подтвердил те же процессы. Из особенностей - есть своя дворовая территория, а значит нужен модуль управления двором.
Расстались на том, что я передал им пример описания складских процессов AS-IS и они обещали написать самостоятельно подобный документ. Думаю мы с ними сработаемся, видно что люди реально заинтересованы в результате и готовы приложить максимум усилий. А они увидели, что я готов решать их вопросы. И все пока "бесплатно"
Согласен с мнением Рубанова!
 
Конечно, если процесс внедрений ВМС поставлен на поток, то идет обезличивание Заказчика и по сути работаем по схеме розницы-оферты, где нет никакого персонального подхода к конкретному складу.
НО в этом случае интересы Поставщика и Заказчика - я считаю - крадинально разные, хотя в явном виде об этом никто не говорит.
 
Цитата
Сергей Рубанов написал:
Цитата
Lobanov   написал:
Сергей, ты включил в состав работ:
6. Описание процессов "AS-IS" (как есть)
7. Описание процессов "TO-BE" (как должно быть)
Кто это делает?
Это уже входит в сам согласованный договор. Делает поставщик, по времени - около месяца.
Там прояснятся все самые мелкие нюансы, которые нужно реализовать.

До этого проводится экспресс обследования, на котором выясняются принципиальные моменты, от которых зависит сроки и стоимости доработок.
Обычно ничего сверхестественного в процессх AS-IS и TO-BE не вскрывается. Даже если какой-то мелкий момент не был учтен, то это плюс один день разработки, который нельзя приравнять к 20% увеличения договора.

А все крупные особенности мы стараемся учесть еще ДО подписания договоров. У нас есть принципиальные моменты, мы их обязательно узнаем, чтобы не попасть на большие доработки или срыв проекта. А все что найдется при детальном обследовании - принимаем как необходимость, которая идет на пользу функционалу системы и поможет на следующих проектах уже на данный функционал не обращать внимание т.к. он уже реализован.

Может это наша особенность, но я пообщался с женой, она работала в крупной компании по аутсорсингу печати. У них обследования заказчика проходило бесплатно, это издержки продаж, ни у кого даже в мыслях не было желания брать за это денег, или составлять "гибкие" договора, где клиент только потом узнавал итоговую стоимость проекта.
5 клиентов обследовали, с 2 двумя продолжили общения, с одним заключили договор. Это называется "воронка продаж".
Поддерживаю!
 
Цитата
Lobanov написал:
Цитата
Я клиенту всегда говорю при выборе WMS главное выбрать вменяемую команду разработчика системы, с которым придётся жить многие годы  и договариваться.С вменяемым разработчиком всегда можно договориться и сваять вместе эффективную систему для любого склада.
Вот это точно и правильно!
 
Цитата
СергейК написал:
Это покупка (т.к. заключение договора) практически кота в мешке, на основании в большей части рекламных заявлений Поставщиков. Не, конечно, если в цену проекта заложено ВСЕ - то можно и так. Другой вопрос - наскольо удовлетворенным останется клиент. Поставщик, понятное дело, отчитается об успешном внедрении...
Почитайте соседнюю ветку, там похожий пример. При заключении договора было обещано сделать ВСЕ, по факту много чего не реализовано и у поставщика нет желания реализовать, но при этом считает проект успешным.

У нас есть клиент. Он внедрил на одном складе WMS систему, два года пытался ее доработать, но сдался. На новом складе решил запускать другую систему. Выбрали нас, внедрили, пока довольны. Мы размещаем новость на сайте, где вскользь упоминаем, что клиент имел негативный опыт с другой WMS (какой не указано), но выбрал нас. В общем все честно, но без деталей.

Проходит месяц и этот поставщик находит новость, связывается с клиентом, тот в свою очередь ультимативно требует убрать упоминание об отрицательном опыте со словами "нам с ними еще работать". Потом в переписку подключается этот поставщик и требует убрать лживую информацию с угрозами передать дело в суд. Приехали. Начинаю с ним общаться, а они на полном серьезе мол клиент доволен, претензий у него нет, об чем вы пишете не понимаем. И скорее всего виной в этом не сколько поставщик, а скорее сам клиент. Который даже не мог донести свои недовольства, а втихую сменил WMS, но при этом афишировать это категорически не хочет. Ну и конечно поставщик тоже виноват, что за два года так и не поборол проблемы производительности и не внедрил процедура контроля после отбора.

Так что слепо выбирать WMS тоже не стоит. Или никто все ваши пожелания реализовывать не будет, или проект затянется на несколько лет (если составите правильный договор, обязывающий поставщика сделать все что обещал).
Страницы: Пред. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 ... 14 След.
Читают тему

Рекламный блок

В поисках легких путей: как маркетплейсы становятся ловушками для мелких предпринимателей Власти Подмосковья утвердили стандарт временного жилья для мигрантов Подстроились под рынок: что драйвит рынок логистики Скорость и прозрачность: как изменился рынок доставки в маркетплейсы