Лобанов-логист
Лобанов-логист
Личный кабинетВходРегистрация
Например: Логистика

5 рецептов, как продолжать зарабатывать в кризис! Вадим Ширяев

 

5 рецептов, как продолжать зарабатывать в кризис!

 

14.11.2008


 Обойдусь без долгих вступлений, ситуация известна. Что делать? 

Предлагаю Вашему вниманию 5 рецептов (шагов), как «без денег» продолжить развивать бизнес в кризис.

Буду краток и максимально прост. 


1. Оценка ресурсов 

Что есть в наличии!? Ресурсы – это не только время и деньги. В данный момент ключевой ресурс это лояльные сотрудники, поставщики, а главное, клиенты. Зафиксируйте (только честно) сколько лояльных клиентов есть в вашем распоряжении сегодня. Настоятельно рекомендую написать конкретное число: 127, 12500 и т.п. Также ответьте на вопрос (опять таки без какой-либо предвзятости), что дает Вам основание быть уверенным в их лояльности. 

Поставщики. Это также ресурс. Их продажи зависят от вашего успеха. Привлекайте поставщиков к разработке антикризисной стратегии. Особенно тех, для кого Вы в цепочке поставок являетесь приоритетным клиентом. Подробную информацию об аудите ресурсов читайте в статье Вадима Рыжова (эксперт по стратегиям, SEMPERIA M&S) («Маркетинг PRO», №10(48)). Итак, ресурсы определены. Идем дальше.

2. Выбор источника краткосрочных доходов

Тех клиентов (сегментов рынка), которые для вас наиболее выгодны именно сегодня (завтра, ближайшие несколько месяцев). Критерии выбора, актуальные в кризис – платежеспособность, доступность (достижимость, а именно затраты во времени и в деньгах на обращение к ЦА), лояльность. Как результирующий (интегрированный) критерий – максимальный ROI (возврат инвестиций от взаимодействия с потребителем). «Правила Парето» никто не отменял. 20% клиентов формируют 80% дохода, а в этих 20%, есть свое распределение 20/80, таким образом 4% дают 64% дохода и т.д. Понятно, что есть отклонения «влево-вправо», но это к аналитикам и не сейчас. Наша задача – определить те самые 3%, 7%, 12% клиентов, которые и будут «палочкой – выручалочкой» в кризис, формируя основной доход компании. Те же правила относительно товаропроводящих каналов. Сложности с сетями – активизируем работу с категорией «В», с теми, кто платит вовремя и показывает достойный оборот и т.д. 

3. Концепции продвижения 

Они же методы работы с клиентом. Все упростить! Так будет меньше ломаться. Рекомендую два направления.

Первое – сбытовые акции по стимулированию продаж. Конкретные, простые по механике акции, с прогнозируемым эффектом. Акции, которые окупятся в короткие сроки. Целевые, локальные, быстрые. Акции, которые возможно еженедельно оптимизировать и улучшать. Рассмотрите вариант организации cross-promo с товарами-комплитуторами. Внимание! Обязательно стопроцентное совпадение по ЦА и местам продаж! 

Второе (для самых главных клиентов) – совмещать эти акции с программами лояльности. Маркетинг со-участия – отличный инструмент в кризис. Эффективен также инструмент CANNY, который позволяет «без денег», используя текущих клиентов привлекать новых, создавать из них потребителей, лояльных потребителей. Главное правило CANNY – четко определить рациональный аргумент, вариант объяснения, почему ваш продукт покупают (текущие лояльные клиенты) и передать эти знания дальше (потенциальным потребителям). 

Лояльные клиенты – ключевая ценность сейчас, ровно, как и источник вашей ликвидности, гарантия успеха бизнеса в посткризисный период. 

4. Каналы продвижения 

Так как мы сейчас работаем не со всеми, а только с самыми главными (выгодными) для нас клиентами (см. пункт 2), то необходимо выбирать соответствующие каналы продвижения. Протестируйте их по следующим критериям: возможность таргетирования на определенную ЦА; оперативность передачи информации; возможность обратной связи, в том числе как инструмент влияния на эффективность; доверительность; близость к месту совершения покупки. Что рассмотреть в первую очередь: 
таргетированый PR в доверительных медиа,
кастомизированный INDOOR/OUTDOR,
целевой спонсоринг достойных с точки зрения репутации событий, на которых высока концентрация ваших клиентов
интернет-продвижение, если Ваша ЦА им пользуется. 

(Мы попросили Анну Савельеву (руководитель отдела маркетинга, Knight Frank) и Сергея Бактышева (руководитель медиа отдела, РА «Just») рассмотреть ситуацию на примере рынка недвижимости («Маркетинг PRO», №10(48)). 

5. Логистика и места продаж

Если нет возможности удерживать всю линию фронта, зачищайте стратегические ресурсные объекты. Протестируйте по ABC-XYZ места продаж. Определите ключевые, за основу взяв следующие критерии (шкала XYZ): афинитивность, возможность оперативно и гибко влиять на ситуацию, эффективность логистики, возможность прогнозирования продаж. Соотнесите с результатами аудита (пункт 1), определите оптимальный для текущей ситуации перечень мест продаж, где наиболее выгодно быть сегодня. 

Примите необходимы меры по оптимизации логистического комплекса.

Две приоритетных задачи:

первая (тактическая) – снизить издержки,

вторая (стратегическая) – не допустить отсутствия товара, что может привести к крайне нежелательному переключению ключевых клиентов на марки конкурентов. Это должна быть наша «добыча» – переключать клиентов на себя, пока конкуренты проводят очередные антикризисные совещания. 


Вывод: пока все находятся в шоке и в панике урезают расходы, реально «забив» на маркетинг и работу с клиентами – наше право и ответственность – забрать себе самых лучших из них! Кризис – не только опасности, кризис – это всегда новые возможности!

На связи с Вами через «Маркетинг PRO». Используем кризис для роста своих компаний! 

Вадим Ширяев
https://www.lobanov-logist.ru/library/all_articles/55808/
дата: 00.00.0000 00:00:00    просмотров: 1142

рейтинг: 
(Нет голосов)



Прикрепленные файлы

Рекламный блок

  • Генеральные партнёры

    Сайт "KlubOK.net - материалы об управлении и маркетинге" входит в 10 самых посещаемых и известных русскоязычных сайтов по теме "Менеджмент и консалтинг"

«Jaguar» открыл склад автозапчастей «Золотая» молодёжь: анализ рынка труда молодых специалистов Во время кризиса объем рынка транспортно-логистических услуг России сократился на 8% ГК «Эспро» изменила концепцию развития Открытия и уроки кризиса Оформить товар можно и за тысячи километров Парфюмеры заявляют о себе Транспортный контроль передадут таможенникам Трассу «Москва - Санкт-Петербург» начнут строить в октябре Цены готовятся к прыжку