Спасти рядового дальнобойщика Валерий Войтко

Бизнес-практика №1/Январь/2009
Валерий Войтко
Руководитель межрегионального профсоюза «Дальнобойщик» 

Спасти рядового дальнобойщика

Сегодня каждый, кто пытается прогнозировать судьбу отечественных автомобильных грузоперевозчиков, должен понимать – этот рынок сконцентрировал в себе проблемы всех без исключения кризисных отраслей нашей экономики. Между тем есть возможности сохранить бизнес, и стоит попытаться их использовать

 

Масштабы кризиса

 

Общий объем грузопотока в стране уменьшился на 30–40%. Даже наиболее благополучный и стабильный сегмент рынка – международные автоперевозки – «просел» чуть ли не вполовину. Официально представители Ассоциации международных автоперевозчиков утверждают, что, например, грузопоток из Европы через Калининград в Россию сократился на 40%. При этом в неофициальных разговорах руководители автотранспортных предприятий констатируют, что после выполнения контрактов этого года половина «международников» может остаться без работы – прогнозы на 2009 год пока не отваживается делать никто.

Из Брянской области, в которой автотранспортные фирмы традиционно ориентированы на международные перевозки, еще в середине ноября представитель нашего профсоюза Ольга Бондарева сообщала, что из шести тысяч единиц коммерческого транспорта, зарегистрированного в области, более двух тысяч единиц стоят. Причем стоят не только частные, но и автомобили крупных транспортных компаний. Везде сокращают водителей, многие владельцы готовы ставить технику на консервацию. Вплоть до снятия автопоездов с учета, чтобы сэкономить на выплатах транспортного налога. 

Кто купит тягач

В настоящее время «оптимизировать» численность парка, то есть просто продать автопоезд, практически невозможно. Объявления типа «Продам тягач в хорошем состоянии» висят на специализированных сайтах неделями. При этом количество просмотров таких объявлений обычно не превышает пяти-шести. И дело тут совсем не в цене. За пару месяцев стоимость тягачей, стоящих на площадках (в основном это машины с пробегом), снизилась на 30–40%. Сегодня, например, американский Freightliner 2000–2002 годов выпуска можно приобрести за 600–900 тыс. руб., трех- или четырехлетний тягач – за 1,5 млн руб. И все равно эти машины не берут.

Во-первых, потому что большинство перевозчиков убеждены – по крайне мере до весны перевозок не будет и эти машины им будут просто не нужны. Среди моих знакомых есть люди, которые откладывают ремонт уже имеющихся у них машин, потому что боятся в январе просто остаться без денег.

Во-вторых, те, у кого есть средства, уверены, что к весне кризис достигнет своего пика и тогда они смогут купить эти машины за бесценок. Как будет развиваться ситуация, покажет время. Одно можно сказать точно: из сотен перевозчиков, с кем довелось общаться в последнее время, только считанные единицы всерьез рассматривают возможность приобрести технику именно сейчас. Даже те, у кого есть работа на «олимпийских объектах» либо «бюджетные» заказы, предпочитают выждать два-три месяца. 

Как договориться с банком

В статье в прошлом номере я сравнил доступные лигзинговые и кредитные схемы с миной замедленного действия, заложенной под российский рынок автоперевозок. А вот взорвется ли эта мина, и если да, то когда, пока не вполне ясно. Низкие цены на технику во многом обусловлены еще и тем, что на вторичном рынке появилось большое количество машин от лизинговых компаний. Первый владелец такой машины (неважно, водитель-частник или транспортное предприятие) заплатил первоначальный взнос, а затем в течение года или полутора выплачивал лизинговые платежи. После того как в ноябре объем перевозок снизился и он остался без работы, лизинговая компания забрала у него машину и выставила на торги. 

Техническое состояние таких машин без малейшего преувеличения можно охарактеризовать на сленге водителей как «убитые». Сегодня на трассе во время радиопереговоров между водителями нередко звучат предложения: «Могу продать новые колеса» (детали топливной системы, агрегаты ходовой части и тому подобное). В данном случае «новые» почти всегда означает – снятые с лизинговой машины. Поняв, что компания все равно заберет машину, водитель снимает с нее все, что можно. Продать такую машину без дорогостоящей предпродажной подготовки будет чрезвычайно трудно. 

И сейчас лизингодатели начинают понимать, что отбирать машину у всех «проштрафившихся» перевозчиков – не самый оптимальный выход. Насколько мне известно, в регионах машины забирают неохотно. Однако в Москве и области этот процесс идет полным ходом. 
С машинами, приобретенными в кредит, ситуация выглядит немного спокойнее. Например, от индивидуального предпринимателя Сергея Арутюняна (автоперевозчик из Нижегородской области) я знаю, что руководство мест-ного отделения Сбербанка, выдававшего кредиты на приобретение грузовой техники, сильно озабочено сложившейся ситуацией. Тем не менее пока отбирать машины банк не собирается. На вопрос о том, что они собираются предпринимать (согласно всем прогнозам, стабильной работы у местных перевозчиков не будет как минимум три месяца), отвечают: «Что нам с этими железяками делать? Будем растягивать платежи, предоставлять отсрочки, перекредитовывать. Будем делать все, что угодно, но не забирать технику».

Для руководителя транспортной компании в Архангельской области Юрия Шолякова банк согласился реструктуризировать задолженность по кредиту. Сотрудникам банка Юрий честно сказал, что работа у него есть, но ставки на перевозку сильно снизились. Он выказал готовность отдать машины, но со своей стороны предложил предоставить ему отсрочку и возможность пусть и не очень интенсивно, но все-таки работать и по мере сил рассчитываться за кредит. Банк согласился подписать отдельное соглашение, по которому транспортная компания некоторое время должна будет выплачивать только проценты по кредиту. Если весной ситуация с перевозками начнет улучшаться, то эта мера позволит предпринимателю сохранить бизнес.

Поэтому, даже если сейчас у автоперевозчика нет денег на выплаты по кредиту или лизингу, не стоит паниковать, скрываться от кредиторов и спешить избавиться от транспорта. Профессиональный перевозчик найдет аргументы, чтобы объяснить представителям лизингодателя или кредитной организации ситуацию, сложившуюся на рынке грузовой техники, рассказать, как трудно будет продать отнятую машину, предложить какой-либо компромиссный вариант. В конце концов можно сочинить перспективный бизнес-план, из которого будет видно, что вот-вот пойдут заказы и через пару месяцев появится возможность возобновить платежи. Вам могут пойти на встречу. 

Разумные способы выживания

Те перевозчики, которые не рассчитывают найти работу до весны, часто просто консервируют машину. Готовят ее к зиме и ставят на охраняемую стоянку, которая находится поближе к дому: каждый водитель надеется на то, что ему в любой момент может позвонить диспетчер и предложить заказ. Те транспортники, которые убеждены, что в ближайшие два-три месяца они работу не найдут, сегодня начинают снимать машины с учета. Это позволит им не выплачивать транспортный налог, страховку и т. д. В зависимости от грузоподъемности и мощности машины эта простая акция может помочь сэкономить от 10 до 40 тыс. руб. с одной машины. С одной стороны –копейки, но, с другой, не исключено, что в январе даже эти деньги не окажутся для многих лишними.

С началом кризиса ставки и объемы перевозок начали уменьшаться настолько стремительно, что многие транспортники растерялись. Только сейчас к людям начинает приходить понимание того, на что в сложившейся ситуации можно рассчитывать и как себя вести хотя бы в ближайшие месяцы. Для большинства транспортных компаний и водителей-частников формула выживания окажется простой, но трудновыполнимой: «ужимайся в расходах и держись за клиентов». Однако ужиматься до бесконечности автоперевозчик не может: ему надо поддерживать технику в исправном состоянии, покупать топливо и смазочные материалы, платить налоги и за страховку, в некоторых случая оплачивать аренду гаража, кредит и т. д. А за клиентов сегодня идет не просто конкурентная борьба – настоящая война. Причем, в основном, ценовая. Так называемый голландский аукцион – заказ достается тому, кто меньше просит.

Тем не менее перевозчикам, которые не собираются грубо дэмпинговать (а такие люди есть – масса профессиональных водителей-дальнобойщиков не повезут груз по неоправданно низкой ставке), хотелось бы посоветовать следующее – готовьтесь к работе исключительно «в белую». Дело в том, что до сих пор далеко не все российские транспортники хотят выполнять требования грузоотправителя – в основном это касается налогообложения и прозрачности схем оплаты перевозки. Многие из водителей по-преж-нему ориентированы на получение наличных на выгрузке и принципиально отказываются использовать безналичный расчет.

А судя по тому, что происходит сегодня со многими российскими банками, государство твердо решило использовать кризис для наведения порядка на финансовом рынке. И результатом этой политики станет ликвидация (по максимуму) «черных» и «серых» схем, используемых для обналичивания денег. Практически все мои знакомые перевозчики убеждены в том, что после наступления нового 2009 года «серые» схемы расчетов между грузоотправителями и перевозчиками использовать будет чрезвычайно трудно. Конечно, нормальные транспорт-ники сейчас несут колоссальные убытки, но те из них, кто умеет думать и живет не только сегодняшним днем, сходятся в одном – в конечном счете этот кризис будет способствовать развитию и улучшению отечественного рынка автоперевозок. 

Работайте с прямыми заказчиками

Делать какие-либо глобальные прогнозы относительно перспектив автоперевозок очень не просто. Автоперевозчиков, так же как и грузовладельцев (грузоотправителей), в России много, и их отношения (как и стоимость перевозки) обычно зависят от большого количества факторов. Запросы перевозчиков и требования грузоотправителей могут достаточно серьезно изменяться – «плавать». Кто-то специализируется на перевозке прецизионного оборудования для авиазаводов, кто-то на перевозке продуктов питания глубокой заморозки, а кому-то кажется наиболее рентабельным и удобным возить тот же металлопрокат или брус. Требования к качеству и функциональности транспортной услуги, а соответственно и к подвижному составу и квалификации водителя могут быть различными. Следовательно, и ставка за перевозку груза по конкретному маршруту может сильно отличаться.

Однако уже сейчас можно выделить ряд общих тенденций, которые влияют на рынок автоперевозок в текущий момент и будут формировать ситуацию в обозримом будущем. Очевидно, что жаловаться на нехватку привлеченных транспортных средств в ближайшее время грузовладельцы и транспортно-экспедиционные компании не будут – предложение свободного транспорта может считаться избыточным. Причем со временем автотранспортники будут готовы продавать свои услуги по все более и более низким ценам – выживать-то как-то надо. С одной стороны, грузоотправителям это только на руку – в сложившейся ситуации они смогут до минимума снизить издержки на транспортную составляющую. С другой стороны, надо понимать, что стоимость перевозки не может опускаться ниже себестоимости транспортной услуги. Для стандартных видов перевозок (тентованный полуприцеп, работа по европейской части России) «вилка» этой себестоимости (в зависимости от величины автопарка, формы собственности автотранспортного предприятия, применяемой системы налогообложения, схемы приобретения топлива и т. д.) составляет от 35 до 23 руб. за 1 км.

Как правило, при наличии долговременных, проверенных многолетним сотрудничеством отношений между заказчиком и грузоперевозчиком большинству транспортников удается удержаться в этих пределах. Работа с прямыми заказчиками (ТЭК или логистическими отделами компаний-товаропроизводителей) даже с учетом снижения ставок на 10–20% позволяет автоперевозчикам чувствовать себя более-менее уверенно.  

Не снижайте тариф ниже нижнего

Конечно, грузоотправитель может получить определенную материальную выгоду от сотрудничества с перевозчиком, которому некуда деться и который по этой причине готов за копейки везти что угодно и куда угодно. 

Однако при этом необходимо сознавать, что работать по предельно низкой ставке чаще всего соглашаются дилетанты – владельцы купленного «по случаю» грузовика. За рулем, как правило, сидят неопытные водители или гастарбайтеры, и не исключена вероятность, что при первом же удобном случае они бросят машину с грузом на стоянке и уйдут на какие-то другие, более приличные, как им кажется, заработки. При этом найти водителя, а тем более заставить его отвечать за сорванную перевозку будет чрезвычайно сложно.

Есть еще одна категория водителей, которые готовы везти груз по мизерным расценкам, – люди, изначально нацеленные на хищение доверенного им груза. Конечно, таких перевозчиков немного, но почти все грузоотправители, работающие с водителями-частниками нижней ценовой категории, за время своей карьеры сталкивались с ситуациями, когда их грузы «растворялись» между пунктами отправки и назначения. Практика автоперевозчиков, как и статистика Департамента уголовного розыска МВД России, показывает, что в трудное с точки зрения экономики время количество таких «перевозчиков» только увеличивается. 

Даже в том случае, когда грузоотправитель готов платить за перевозку груза адекватные деньги, он может столкнуться с крайне неприятной, но достаточно распространенной ситуацией снижения качества перевозки в результате банального «отката». Например, менеджеру транспортного отдела предприятия поручают отправить груз из Москвы в Самару за 35 тыс. руб. Очень неплохая на сегодняшний день ставка. Он звонит знакомому диспетчеру и предлагает заказ, требуя 10% «отката», диспетчер звонит другому диспетчеру, который так же за «откат» ищет максимально дешевый борт. В этой цепочке может оказаться три, четыре, пять звеньев! В результате этих операций до перевозчика (как правило, это водитель-частник) дойдет не более 24–25 тыс. руб., то есть стоимость затраченного топлива плюс мизерная сумма за труд. Нет необходимости говорить, что перевозчик, согласившийся везти груз по минимальной ставке, будет экономить буквально на всем: на ремонте, запчастях, покрышках, качественном топливе. Все это может вылиться в несвоевременную доставку груза, срыв рейса, аварию, поиски другого перевозчика, необходимость перегружать груз на трассе и т. д. 

Я думаю, что наиболее доступный и эффективный способ пресечения таких злоупотреблений – встречные проверки. Сотрудникам службы безопасности грузовладельца/грузоотправителя достаточно аккуратно поинтересоваться у нанятого автоперевозчика о сумме, которую он получил за перевозку (удобнее всего это сделать при погрузке или разгрузке машины). Ритейлеры просят отсрочек!

НА ВОПРОСЫ ОТВЕЧАЮТ ВЕДУЩИЕ СПИКЕРЫ IV ВСЕРОССИЙСКОГО ТОРГОВОГО ФОРУМА «СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ВЫЗОВЫ В РОССИЙСКОЙ ТОРГОВЛЕ XXI ВЕКА: ВТОРОЙ ЭТАП КРИЗИСА С ЦЕНТРОМ ЗАКУПОК СЕТЕЙ» (10–11 ФЕВРАЛЯ 2009 ГОДА, Г. МОСКВА, ЭКСПОЦЕНТР).

Петр Офицеров, президент консалтинговой компании Real Work Management, ведущий российский консультант по работе с розничными сетями.  

Кирилл Евстегнеев, исполнительный директор ЗАО «Система «ТЗС» – торгово-закупочная система, действующая в интересах Союза Независимых Сетей России

1.. Как мировой кризис ликвидности отражается на планах развития розничных сетей в России? 

ПО Кризис ликвидности напрямую отражается на планах развития всех розничных сетей в России. Практически все сети развивались на деньги банков и поставщиков, и сегодня они оказались в ситуации, когда банки перестали их кредитовать, а поставщики стремятся сократить сроки оплаты товаров до мини-мальных. Все это сильно подкосило пла--ны запланированного развития розничных сетей. Некоторые розничные сети не только сворачивают свои планы по развитию, но и принимают решение о закрытии части своих магазинов. Сегодня для поставщиков и ритейлеров наиболее оптимальной формой взаимодействия являются Центры Закупок Сетей, проводимых Компанией ИМПЕРИЯ, когда за один день у розничной сети есть возможность «отсмотреть» до 40 поставщиков, а у поставщика – провести переговоры с 80 розничными сетями.

КЕ В связи с кризисом ликвидности сети пересматривают свои планы развития. Все больше компаний консолидируется, чтобы не просто выжить в условиях кризиса, но и продолжать развиваться дальше. Аналогичная ситуация и в ритейле. Сети консолидируются, чтобы укрепить свои позиции и получить более выгодные условия у поставщиков, разработать ЧТМ и оптимизировать логистику. 

2. Каким образом ритейлеры планируют сокращать издержки в период кризиса? 

ПО Розничные сети будут сокращать свои издержки примерно такими же способами, что и все остальные участ-ники рынка. Это, во-первых, снижение внутренних издержек в сети, вовто-рых, сокращение расходов на персонал, втретьих – за счет поставщиков, путем увеличения отсрочки, снижения цены. Сегодня уже в договорах на 2009 год некоторые розничные сети требуют от поставщиков отсрочку 140 дней и скидку 35% от сегодняшней цены.

 Все эти меры направлены на повышение эффективности бизнеса в целом. О них, а также других анткиризисных мерах мы будем говорить на Форуме. Ритейлеры сегодня станут больше уделять свое внимание увеличению оборачиваемости с квадратного метра, выручки на одного сотрудника и увеличению количества покупок в магазине, то есть sales promotion.  

КЕ В условиях кризиса ликвидности сети более системно подходят к выбору поставщиков, оптимизации ассортиментной матрицы, происходит отказ от низколиквидных позиций, вводится жесткое категорийное управление. Мы готовы к резкому сокращению ассортиментной матрицы сетей-участников и установке приоритетов в выборе поставщика.

Сейчас как никогда важно, чтобы поставщик обеспечивал максимальное исполнение заказа, что, к сожалению, происходит не всегда, особенно в условиях кризиса.  

3. Возможны ли банкротства среди розничных сетей и сетей-участников Системы «Т3С» из-за кризиса ликвидности? 

ПО Банкротства возможны, так как у многих розничных сетей большие размеры кредитных портфелей. На грани выживания сейчас оказались те сети, которые, скажем так, баловались задержками платежей поставщикам, и сегодня поставщики прекратили им отгрузку товаров. Такие сети будут либо распродавать свое имущество, либо будут поглощены более успешными компаниями, если не получат существенную финансовую поддерж-ку. Несомненная польза любого кризиса в том, что он удаляет с рынка неэффективные компании. 

КЕ В условиях кризиса Система «ТЗС» не задерживала платежей в адрес поставщиков, и проблем с оплатами в адрес поставщиков Системы «ТЗС» не было. В принципе, банкротства розничных сетей возможны, но в нашем случае вероятность ниже, так как распределены риски, низкий уровень закредитованности сетей, а оптимизацию бизнес-процессов мы начали 1,5 года назад через сотрудничество с Системой «ТЗС». 

Мы заинтересованы в сотрудничестве с сильными поставщиками. Взаимодейст-вие с компанией «Империя» позволяет правильно общаться с поставщиками, организовывать тендеры, круглые столы и т. д., в том числе и на Всероссийском Торговом Форуме 11 февраля 2009 года в Центре Закупок Сетей.