Лобанов-логист
Лобанов-логист
Личный кабинетВходРегистрация
Например: Логистика

Оптимизация логистики в аптеке. Выбор поставщиков.

Оптимизация логистики в аптеке. Выбор поставщиков.

     Срыв поставок может поставить аптечное предприятие на грань кризиса. Хотя на практике большинство аптек “застрахованы” работой с несколькими поставщиками, тем не менее сбои в работе поставщика нарушают течение отлаженных процессов, приносят ненужные затраты времени и создают напряженность в работе персонала.
    
 Большая конкуренция среди оптовых фирм на фармацевтическом рынке имеет для аптеки двойственное значение. Неоспоримые преимущества предоставляет возможность выбора, и мало кто из заведующих с ностальгией вспоминает времена, когда за товаром приходилось ехать на аптечную базу. В то же время, возможность выбора заставляет беспрерывно принимать решения о выборе поставщиков. В кругах бизнес-тренеров существует притча на эту тему. Работник, который занимался сортировкой картофеля, попросил у хозяина прибавки к зарплате. Удивленный хозяин поинтересовался основаниями для такого повышения и услышал в ответ:“Я занимаюсь очень ответственной работой — все время принимаю решения. Если вы принимаете решение о том, по какой цене продавать картофель, только один раз,  то мне приходится это делать каждую минуту.”
    Очевидно, что аптека заинтересована в сведении количества поставщиков к минимуму. С другой стороны, появляющиеся на рынке новые фирмы ищут свое “место под солнцем” и давят на аптеку, стремясь побудить ее к размещению заказа.
   
 Конкуренция на оптовом рынке
    
Согласно официальным данным, в Украине около десяти тысяч фирм, имеющих лицензии на оптовую торговлю медикаментами. Если бы все они в действительности осуществляли оптовые поставки, их количество было бы сопоставимо с количеством аптек. К счастью, далеко не все они реально осуществляют оптовую деятельность — это делает около трех тысяч фирм,  а количество крупных оптовых компаний составляет около 200.
    Опыт развитых стран показывает, что оптимальное количество фармацевтических оптовиков значительно меньше — несколько десятков. Соответственно, по мере развития фармацевтического рынка усиливается тенденция к укрупнению оптовых компаний и уменьшению их количества. Очевидно, что в этой конкурентной борьбе побеждают компании с бульшими оборотными средствами, которые обеспечивают возможность предоставления клиентам-аптекам товарного кредита, крупные объемы закупок и более высокие скидки у производителей, возможность совершенствования бизнес-процессов и развития дистрибьюторской сети.
    Небольшие компании, которые имеют мало шансов выжить на магистральных направлениях рынка, часто идут по пути специализации — поиска рыночных ниш, не занятых крупными оптовиками. Примеры таких ниш — поставки специализированных групп препаратов (противоопухолевые, гормональные, противотуберкулезные, инсулины и т.д.), парафармацевтики (БАД, ароматические масла и аксессуары для ароматерапии, косметика),  товары медицинского назначения и средства по уходу за больными. Рыночные ниши для небольших компаний могут быть организованы по географическому принципу — в регионах, где ниже активность крупных компаний, оперирующих в масштабах стран. Удачной нишей может быть эксклюзивный контракт с зарубежным или отечественным производителем — все больше проявляется тенденция отечественных заводов к созданию собственных торговых домов. Еще одна рыночная ниша для оптовых фирм — реализация медикаментов через собственную розничную сеть.
    
Технологии выбора поставщиков
    
Сбор информации. Результаты опросов говорят о том, что аптечные работники ищут информацию о поставщиках в специализированных изданиях, на выставках, а также от торговых представителей и из присланных предложений. В крупных городах все большее значение приобретает рассылка прайс-листов электронной почтой — в некоторых аптеках она полностью замещает печатную информацию из прайс-листов отраслевых изданий.
    Полезна практика составления собственного каталога поставщиков. В таких каталогах содержится информация об адресах поставщиков, прошлых заказах, оценка деятельности поставщиков и другая информация, которая может представлять ценность для аптеки.
    Сокращение списка поставщиков. На рынки существует множество источников информации, из которых можно почерпнуть сведения о гораздо большем количестве поставщиков, чем аптека нуждается в настоящий момент. На практике невозможно проработать все существующие предложения, и каждой аптеке необходимы методы и приемы сокращения сужения списка потенциальных поставщиков до наиболее вероятных источников снабжения. Одним из таких приемов является составление рейтинга поставщиков.
    Рейтинг поставщиков. Цивилизованная практика ведения бизнеса обязательно включает формализацию принятия решений о выборе поставщиков. В развитых странах такая формализация достигает чрезвычайно высокого уровня, что сводит к минимуму количество неэффективных решений вследствие субъективности персонала. В первую очередь, формализации подлежат критерии выбора поставщика — перечень таких критериев составляется на основе требований аптеки и предыдущего опыта взаимодействия с поставщиками (особенно негативного). Он включает факторы для оценки новых предложений, а также факторы для оценки работы по уже заключенным договорам.
    Для выбранных критериев определяются способы оценки и сравнения. Например, если речь идет о цене, то вопросы могут звучать так:“Что считать приемлемой ценой?”, “Для каких позиций прайс-листа цены следует сравнивать в первую очередь?”, и т.д. Перечень полезных вопросов для других критериев приведен в табл. 1. Разрабатывается специальная шкала оценок, позволяющая рассчитать рейтинг поставщиков.
    Таблица 1. Перечень полезных вопросов при оценке поставщика
   
 
Критерии выбора поставщиков
   

Цена. 
По результатам всех опросов, проведенных среди аптек Украины и России, цена занимает первое место как критерий выбора поставщика. Часто цена представляет собой критический фактор, по которому производится “отсев” предложений.
    Ассортимент и наличие препаратов на складе. Еще один критический фактор “отсева” предложений. Обычно под “ассортиментом” понимают количество наименований в прайс-листе, которое, по мнению некоторых заведующих аптек, должно составлять не менее 3000-4000 позиций. Обширный прайс может служить основанием для принятия решения о заказе. Автору известны прецеденты, когда аптеки начинали работать с крупными компаниями на основании количества позиций в прайс-листе. Искусственное же “раздувание” прайс-листа дистрибьютером скорее ведет к обратному результату. После положительного первого впечатления аптека внезапно сталкивается с фактом, что из заказанных позиций ей доставляют только половину. Это может привести к отказу от дальнейшей работы.
    
Личные контакты. 
Важный фактор, вес которого в данных опросов чаще всего занижен, поскольку респонденты стремятся выглядеть объективными в глазах интервьюера. По данным некоторых анонимных опросов, значение культуры обслуживания, внимательности со стороны продавца и установившихся личных отношений приближается к фактору цены.
    В розничной торговле фактор личных отношений гораздо сильнее проявлен в исследованиях конечных потребителей. Психологам давно известно, что большинство решений о покупке потребительских товаров принимается на основе эмоций, хотя в дальнейшем обычно происходит рациональное объяснение причин покупки.
    
Культура обслуживания. 
Оценка этого параметра является неформальной. При проверке и сравнении со своими личными впечатлениями может быть полезной информация, полученная из разговоров на профессиональных встречах, конференциях, из средств массовой информации. Знающий покупатель аккумулирует массу такой информации о поставщиках и всегда замечает, когда новая информация может повлиять на общую оценку поставщика. Фактически, в большинстве аптек почти вся оценка культуры обслуживания осуществляется неформально. Если специалисты по закупкам находятся в личном контакте с первостольниками и сотрудниками, осуществляющими прием товара, такая неформальность вполне целесообразна. Обычной считается относительно простая схема рейтинга обслуживания:“отличное”, “приемлемое” и ”плохое”, наряду с объяснениями по поводу конкретных случаев присвоения того или иного статуса.
    
Корпоративная культура и эффективность менеджмента. 
Фактически, опытные менеджеры по закупкам оценивают этот показатель, называя его различными терминами — “порядочность”, “обязательность”, “исполнение обещаний”. Лучший способ оценить корпоративную культуру поставщика — нанести личный визит руководству, в офис, на склад. 

При оценке поставщика следует встревожиться, если:

• работники фирмы стремятся переложить вину друг на друга и в результате невозможно найти ответственного за нарушение договора

• все дела осуществляются только в срочном порядке

• закрытость фирмы, нежелание сотрудников говорить о целях и деятельности фирмы

• частые сбои и изменения в оформлении заявки

• большой процент препаратов из прайс-листа отсутствует на складе

• часто сменяются сотрудники торгового отдела
    

Технология эффективного визита к поставщику описана ниже.
    
Технология визита к поставщику
    
Такие визиты связаны с некоторыми вопросами, не возникающими в ходе обычных визитов, — кто должен их осуществлять, чтобы получить важную информацию, продуктивно ее использовать.  Для того, чтобы добиться лучших результатов в ходе визитов к поставщику, необходимо:(1) предварительно составить список, какого рода информация нужна; (2) перед визитом свести воедино всю имеющуюся в наличии информацию о компании; (3) по завершении визита подготовить доклад о полученных сведениях.
    Некоторые специалисты в области закупок считают, что особенно полезно нанести визит к поставщику, когда нет трудных вопросов, требующих решения. Это помогает развивать хорошие отношения на всех уровнях управления и получать дополнительную информацию о будущих планах поставщика, которая в напряженной обстановке могла и не стать известной покупателю.
    Какого рода информация нужна? Хорошими индикаторами будущей обязательности поставщика лекарственных препаратов служат стиль работы его склада, организация логистических цепочек, принятая у поставщика система закупок и планирования.
    
О чем стоит спросить у представителей компании-поставщика:

• о принятой системе закупок и планирования товарных запасов
    Аптека напрямую заинтересована в эффективной организации управления товарными запасами у поставщика — это показатель надежности выполнения заказов.

• дать возможность посетить склад и увидеть его работу
    
Хорошо оборудованный офис — еще не критерий хорошей организации работы. 
Более показательны порядок и дисциплина на складе. Во время работы склада можно увидеть, насколько дисциплинированно происходит отгрузка. Говорят ли сотрудники склада о рабочих процессах, о недовольстве других клиентов или о том, что сертификаты постоянно перепутаны, а компьютеры выходят из строя? Присутствует ли рабочая обстановка или беспрерывные перекуры? Все эти мелочи помогают составить портрет компании.
    
Пробные заказы
    
Пробные заказы призваны проверить возможности поставщика. Впрочем, это средство не является панацеей. Даже если поставщик успешно выполняет пробный заказ. он может не стать приемлемым источником снабжения в долгосрочной перспективе. 

Поэтому при оценке потенциальных источников снабжения необходимо ответить на два ключевых вопроса:

1. Способен ли данный поставщик удовлетворительно обеспечить потребности аптеки как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе?

2. Мотивирован ли поставщик обеспечивать потребности аптеки так, как она этого ожидает, в краткосрочной и долгосрочной перспективе?
    
Выбор дополнительных источников снабжения
    
Ошибочно думать, что после того, как найден отвечающий требованиям аптеки поставщик, поиск завершен. Это не так. Существуют как аргументы в пользу одного источника снабжения, так и аргументы в пользу нескольких источников. В реальных обстоятельствах аптеке приходится маневрировать между этими вариантами.
    
Аргументы в пользу размещения всех заказов у одного поставщика:
предварительные обязательства, 
успешные отношения в прошлом, 
малый объем заказа, 
концентрация закупок ведет к скидкам и/или другим льготным условиям, 
поставщик обладает эксклюзивными правами на тот или иной препарат, 
легче спланировать доставку, 
поддержка эффективных отношений с поставщиком требует значительного времени и усилий.
    
Аргументы в пользу нескольких источников снабжения:
“страхование” критических поставок, 
знание о конкурентах побуждает поставщика предлагать хорошую цену и условия обслуживания, 
повышается гарантия снабжения на случай форс-мажорных обстоятельств, 
уменьшается зависимость покупателя от поставщика, возможность осуществления пробных заказов.
    
Классификация поставщиков
    
Большинство компаний наблюдают за деятельностью основных поставщиков гораздо внимательнее, чем за второстепенными источниками. Некоторые компании исходят из ежегодного объема оборота с поставщиком для деления поставщиков на категории А, В и С. Некоторые компании добавляют специальные категории “критических” товаров, независимо от объема оборота, там где неудовлетворительная деятельность поставщика может обернуться серьезными проблемами.
    
В целом, по мнению заведующих аптек, полностью избежать проблем с поставщиками невозможно. В некоторых случаях опыт приходится приобретать методом “проб и ошибок”. Введение в практику изложенных в данной статье рекомендаций позволяет свести количество таких случаев к минимуму, что, безусловно, положительно отразится на эффективности работы аптеки и ее психологической атмосфере.
    
Некоторые специалисты считают, что поставщиков необходимо периодически информировать об их рейтинге в глазах аптеки, поскольку улучшение деятельности поставщика часто является результатов его информированности о своем положении относительно конкурентов.
    
Журнала “Фармаскоп”
Инна ПОРОХНЯК
провизор, маркетолог, бизнес-тренер

дата: 00.00.0000 00:00:00    просмотров: 10704

рейтинг: 
(Голосов: 1, Рейтинг: 5)



Прикрепленные файлы

Рекламный блок

erp tms логист мотивация оптимизация склада Партнёры компании Лобанов-логист склад статьи транспорт учёт