Лобанов-логист
Лобанов-логист
Личный кабинетВходРегистрация
Например: Логистика

Олеся Сухомлин: Будущее – за логистикой?

Олеся Сухомлин: Будущее – за логистикой?

31.08.2011

 
 
 
Олеся Сухомлин: Будущее – за логистикой? В ближайшие пять-десять лет дистрибуторов в нашем нынешнем понимании со штатом торговых представителей уже не будет, придет эра логистики. Дистрибутор будет играть одну-единственную роль – служить распределительным центром для производителей продукции.
 

Олеся Сухомлин

В настоящее время идет расслоение существующей до недавнего времени системы дистрибуции на составные части. Появляются более четкие границы между составными элементами: производством, продажами, маркетингом, логистикой, мерчандайзингом.

 

Дистрибуция постепенно видоизменяется. Думаю, что в ближайшие 5-10 лет дистрибуторов в нашем нынешнем понимании со штатом торговых представителей – уже не будет, придет эра логистики. Дистрибутор будет играть одну-единственную роль – служить распределительным центром для производителей продукции. Уже запущен процесс, который может быть изменен в каких–либо нюансах, но однозначно необратим. Подтверждением этому служит то, что некоторые дистрибуторы уже сейчас начинают строить собственные склады класса «А» и предлагать складские площади под консигнационные склады. Соответственно, приоритеты дистрибутора меняются – от количества SKU на полках в торговых точках сдвигаются к тому, как выгоднее сдать квадратные метры собственных складов. Если раньше производителей оценивали по тому, насколько ликвидный и востребованный товар они предлагают, то сейчас имеет значение то, какую сумму готов платить производитель за хранение товара на складе дистрибутора. Так дистрибутор начинает превращаться в логиста.

 

Видоизменяется и важнейший, до недавнего времени, элемент структуры распределения товаров – торговый представитель. Все чаще и чаще на практике происходят случаи, когда торговый представитель элементарно выполняет роль оператора, никак не влияя на составление заказов, а просто их собирая. Отчасти, это результат пробелов в мотивации персонала дистрибутора, когда всех (ну, наверное, кроме директора компании и производителя продукции) устраивает имеющийся объем продаж и считается, что рынок насыщен и нет потенциала к увеличению объема продаж. Торговый представитель быстро приходит в точку, быстро записывает заказ, составленный сотрудниками торговой точки и двигается дальше. А иногда и не приходит в точку, принимая заказы по телефону. Чаще всего так бывает, если торговый представитель никак не мотивирован на перевыполнение планов, поскольку за этим последует денежное вознаграждение в текущем месяце, и повышение текущего плана продаж в следующем месяце.

 

Но что касается торговых представителей, работающих с сетями, тут виновата автоматизация предприятий розничной торговли, когда все заявки или их большая часть составляются автоматически. С введением автоматизированной системы заказов у категорийного менеджера (товароведа) физически не хватает времени, чтобы вмешиваться в процесс составления заказов, а зачастую и вмешательство само по себе является определенной сложностью, поскольку процесс составления заказов может ограничиваться системой от вмешательства сотрудников.

 

Еще один важный элемент системы дистрибуции – мерчандайзер. Его участие в объеме продаж, чаще всего, незаметно, зато если мерчандайзер не работает – видно сразу. Но логисту мерчандайзеры не нужны, потому что эта специальность нужна в системе дистрибуции, но ни к чему в новом функционале логистического распределительного центра. А к логистическому распределительному центру, осознанно или нет, стремятся практически все крупные дистрибуторы. То, что такая тенденция существует, подтверждается еще и увеличением числа агентств, предлагающих услуги мерчандайзинга, аутстаффинга мерчендайзеров.

 

Политика производителей тоже меняется, при выборе дистрибутора производитель смотрит на то, с какими сетями и на каких условиях работает потенциальный дистрибутор, оценивает максимальную скорость появления товара на полках ключевых сетей, тем самым еще больше подталкивая дистрибутора к совершенствованию его логистической системы. Производитель уже готов отдавать услуги мерчандайзинга на аутсорсинг, и уже иногда исключает роль дистрибутора в процессе выкладки товара. Следом на аутсорсинг отдается мониторинг торговых точек, который выполняется силами тех же самых мерчандайзеров. У производителя также наметилась тенденция к консолидации в отрасли, все чаще мы наблюдаем, как в той или иной отрасли один-два наиболее крупных производителя скупают более мелких. Раз зашла речь о тенденции к консолидации, стоит отметить, что ее можно заметить не только на примере производителей и дистрибуторов, но и среди торговых сетей. Все чаще производитель выбирает дистрибутора, ориентируясь на его работу с сетями, потому что сети делают основную долю в объеме продаж. Ну а происходит это потому, что сети активно вытесняют более мелкие магазины – ведь покупатель все чаще и охотнее делает покупки в сетях, мотивированный либо дисконтными программами, либо удобством расположения сетевых магазинов, либо ценовой политикой сетевого ритейлера.

 

В скором будущем структура дистрибуции будет существенно отличаться от той, которая есть в настоящее время. Производителей будет меньше, но они будут крупнее, чем сейчас. Часть производителей будет открывать собственные филиалы и склады, строя систему дистрибуции до конечного покупателя собственными силами. Эта структура будет оправдана только в том случае, когда затраты на собственную систему дистрибуции для производителя будут сопоставимы с увеличением объема продаж и качеством дистрибуции. Структура реализации товаров будет представлен в основном сетевыми ритейлерами, одиночных магазинов будет гораздо меньше.

 

Дистрибуторы будут выполнять роль логистов и операторов (а как иначе, ведь между сетями и производителем, которые находятся друг от друга на значительном расстоянии, необходимо логистическое звено), постепенно передав маркетинг на аутсорсинг (по крайней мере, наиболее трудоемкие составляющие – мониторинг цен, мерчандайзинг, количественные и качественные исследования). Подобные мероприятия сейчас проводятся в основном собственными силами дистрибутора как по собственной инициативе, так и по заказу производителя.

 

Таки образом, можно сделать вывод, что будущее за логистическими компаниями, как появившихся на основе дистрибуторских компаний, так и вновь созданных, собственными филиалами производителей, сетевыми ритейлерами и агентствами, предлагающими аутсорсинг маркетинговых услуг.

http://www.e-xecutive.ru/community/articles/1523890/

дата: 00.00.0000 00:00:00    просмотров: 978

рейтинг: 
(Нет голосов)



Прикрепленные файлы

Рекламный блок

Компания LogistiX увеличила производительность складского комплекса московского ритейлера на 22% за счет IT решений логистика Логистический аудит склада дистрибьюторской компании Парковочные датчики будут "стучать" на водителей. Построят 20 транспортно-пересадочных узлов. Проезд на красный свет «подорожает» на 300 рублей. Проект закона «О транзите» исключен из плана Минтранса Путин отменил техосмотр для легковых машин не старше года Россия откажется от асфальта Три главных причины частой смены работы