Лобанов-логист
Лобанов-логист
Личный кабинетВходРегистрация
Например: Логистика

Федор Овчинников: Нужно ли понимать китайцев?

Федор Овчинников: Нужно ли понимать китайцев?

14.12.2011

 
 
 
Федор Овчинников: Нужно ли понимать китайцев? Китайцы думают совсем по-другому, так что работать с ними надо осторожно, предельно серьезно и уважительно относясь к их не всегда понятным традициям и другому взгляду на привычные нам вещи. Иначе может разыграться большой скандал, и вы лишитесь многомиллионного контракта.
 

Федор Овчинников

В середине 1990-х «Форд» буквально «провалился» в Китае, проиграв своему главному конкуренту «Джэнерал моторс» из-за стойкого нежелания учитывать специфику китайской бизнес-среды. Войдя в сборник статей «Гарвард Бизнес Ревью», посвященный бизнесу в Китае, опыт «Форда» стал классическим образцом жестокой расплаты за недооценку межкультурных различий. Теперь руководство «Форда» относится к таким вещам очень серьезно: в частности, именно поэтому я увидел нового CEO совместного предприятия «Чанъань Форд Мазда Автомобайл Ко., Лтд.» на одной из лучших в мире программ, посвященных особенностям ведения бизнеса в Китае.

Американские компании учатся на своих ошибках, что, к сожалению, пока сложно сказать об отечественных. «Это фантастика» — вот обычная первая реакция российских руководителей и бизнесменов на идею о том, что судьба их проекта может быть хоть сколько-нибудь серьезно затронута различиями в традициях, этикете, системах ценностей и, наконец, в самих способах мышления российских и китайских партнеров.

Тем временем похвастаться российскому бизнесу особо нечем: взять хотя бы стратегическую победу Китая на рынке истребителей или скандал с китайским проектом «Транснефти» и «Роснефти», в который пришлось вмешаться государственным деятелям самого высокого уровня.

Однако не все так плохо, как может показаться. В то время как государственные гиганты переваривают свои неудачи, отдельные мелкие и средние компании постепенно начинают осознавать, что если одни и те же проблемы повторяются от проекта к проекту и от партнера к партнеру, то дело здесь, скорее всего, не в том, что попались «не те» китайцы, и уж точно не в досадном стечении обстоятельств, а скорее в действии вполне конкретных механизмов, недооцененных или просто неизвестных, но оказывающих определяющее влияние на взаимодействие российских и китайских организаций.

Эти таинственные механизмы, вершащие судьбы российско-китайских деловых контактов, часто лежат именно в сфере межкультурных различий. Китай за несколько тысяч лет своей истории сформировал уникальную и невероятно жизнеспособную модель мышления, основы которой не смогла разрушить даже Великая культурная революция. В рамках этой модели многие важные для нас понятия, такие как «совесть», «прощение», «ответственность перед Богом», заменены другими: «лицо», «иерархия», «почитание предков».

Отсюда фатальное непонимание многих поступков китайцев, их негативная оценка: мы просто пользуемся разными системами координат. Сокрытие информации, ложь и искажение фактов, неисполнение взятых на себя обязательств, поручение переговоров людям без полномочий, неожиданный недружественный шаг, решительный отказ от уступок даже в ущерб собственным интересам — вот далеко не полный перечень проблем, решение и предотвращение которых часто практически невозможно без четкого понимания их культурной подоплеки.

В качестве примера рассмотрим влияние юридических обязательств и человеческих отношений на ведение бизнеса. В Китае нельзя отделять проблему от людей. Это просто не работает. В то время как опыт взаимодействия со странами Запада учит нас, что отношения вытекают из контракта, в Китае это правило действует ровно наоборот: контракт вопринимается как отражение отношений.

Эта простая концепция имеет большую практическую ценность. Так, например, с помощью нее часто можно объяснить затягивание переговорного процесса: пока стороны не узнают друг друга достаточно хорошо, а главное, не установят доверительные и «гармоничные» отношения, подписание контракта с точки зрения китайцев не имеет особого смысла.

С другой стороны, если отношения оказались испорчены уже после утверждения письменных договоренностей, то сами эти договоренности, в свою очередь, теряют смысл, так как они оказываются лишенными основы — доверительных и «гармоничных» взаимоотношений. В такой ситуации, как правило, совершенно бесполезно взывать к совести китайских партнеров или устраивать юридическую войну, как, например, это сделал «Данон» в 2007–2009 гг., в итоге продав свою долю в совместном предприятии за 300 миллионов евро вместо 5 миллиардов, которые требовал изначально.

При этом, разумеется, не стоит недооценивать грамотно составленный договор: Китай стремительно изменяется, ясно осознавая выгоду от следования мировым стандартам. Если сравнить авторитет письменных договоренностей в Китае сегодня и всего лет десять тому назад, то мы увидим колоссальный сдвиг в сторону англосаксонского подхода. И тем не менее внимание, своевременно уделенное человеческим отношениям, все еще способно принести гораздо более значимые результаты, чем это может показаться на первый взгляд.

Для того, чтобы на практике оценить эффект грамотного подхода к общению с китайцами нередко достаточно одной фразы. Ярче всего этот эффект проявляется в случаях, затрагивающих «лицо» китайской стороны. Например, представьте себе ситуацию, когда перед самым подписанием договора Вы обнаруживаете, что в текст внесены изменения, противоречащие достигнутым договоренностям. В такой ситуации простая вежливая ремарка вроде «Директор Ли, посмотрите, пожалуйста, по-моему секретарь положила сюда черновой вариант» может моментально отыграть ситуацию в Вашу пользу.

Такие вроде бы очевидные способы уладить проблему часто игнорируются нашими соотечественниками из-за базовой культурной установки, утверждающей, что для решения проблемы нужно сначала назвать вещи своими именами.

В Китае публичный спор или разоблачение на официальном уровне, а особенно открытое и резкое предъявление претензий в нормальной ситуации просто не приемлемы. Я видел крах миллионных сделок из-за вполне понятного желания российской стороны «вскрыть нарыв» и «вывести китайцев на чистую воду».

Поэтому желание публично вывести китайцев на откровенный разговор необходимо сдерживать, если возникает позыв обвинить китайцев в чем-либо, заставить раскаяться, накричать на них — ни в коем случае нельзя ему поддаваться, но главное — необходимо постоянно держать в голове мысль о том, что китайцы думают совсем по-другому, так что работать с ними надо осторожно, предельно серьезно и уважительно относясь к их не всегда понятным традициям и другому взгляду на привычные нам вещи.

http://www.e-xecutive.ru/community/articles/1566130/

дата: 00.00.0000 00:00:00    просмотров: 909

рейтинг: 
(Нет голосов)



Прикрепленные файлы

Рекламный блок

ERP СИСТЕМЫ – ПЕРЕДОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ ИЛИ ЗАКОПАННЫЕ ДЕНЬГИ? tms В Московской области останется одна таможня Жесткий коллектив: все против всех Как снизить издержки на персонал Лояльность как инструмент карьеры Оптимизация грузопотока путем консолидации отправок оптимизация склада Партнёры компании Лобанов-логист склад