Особенности предпродажной подготовки товара на складе

Автор - Бельянинов В.
Тематика - Складская логистика

Журнал \"Складские технологии\", №2 апрель 2005 г.

Что же такое предпродажная подготовка? Как и многое другое, технология предпродажной подготовки пришла к нам с Запада. Терминов, имеющих отношение к данной сфере, множество - сo packing, late product customization, postponement, \"вторичная обработка\", \"упаковка и маркировка\", \"переупаковка\", - но ни один из них в полной мере не отражает всех операций, производимых с товаром.

Проведя некоторые исследования в этой области, опросив ряд клиентов и менеджеров по рекламе, мы пришли к выводу, что данные услуги все же лучше называть предпродажной подготовкой или адаптацией товара к требованиям заказчика.

ГДЕ ТАИТСЯ ПАРАДОКС

Оценить размеры рынка предпродажной подготовки на сегодняшний день не представляется возможным в силу того, что этот рынок в России еще не сформировался окончательно (говорить о том, что существует специализированный рынок, пока не приходится).

Ведущие логистические операторы занимаются предпродажной подготовкой, которая обычно предлагается постоянным клиентам в качестве дополнительной услуги. Кроме того, \"предпродажкой\" самостоятельно занимаются торговые компании (если речь идет о небольших партиях товара), дистрибьюторы и даже небольшие фирмы, закупающие оптом товар для последующей его комплектации.

Таким образом, сложилась несколько парадоксальная ситуация: спрос на подобные услуги есть, предложения тоже имеются, а вот открытый рынок, на котором существует здоровая конкуренция и услуги по предпродажной подготовке могли бы получать не только постоянные клиенты, почти отсутствует.

К числу работающих в московском регионе компаний, которые предлагают те или иные виды предпродажного сервиса, относятся, в частности, FM Logistiс, Rewico, Tablogix, ЕМСТС, \"Интеркафе\", \"ЛИТ-терминал\", СК \"Молком\", \"Национальная логистическая компания\", \"Русская логистическая служба\", \"Свега\", терминал \"Премьер\", \"Шерлэнд\" и т. д.

Итак, рассмотрим основные виды услуг по предпродажной подготовке товара.

КОМПЛЕКС УСЛУГ ПО ПРЕДПРОДАЖНОЙ ПОДГОТОВКЕ СОРТИРОВКА И ОТБРАКОВКА

Это проверка продукции на соответствие критериям качества. Если у заказчика по каким-либо причинам (длительная транспортировка, нарушение режимов хранения и т. д.) возникли сомнения относительно качества своей продукции, ему не обязательно утилизировать всю партию товара - часто ее можно спасти, проведя сортировку продукции согласно установленным критериям качества. Например, можно проверить содержимое флаконов с жидкостью на наличие осадка.

ФАСОВКА И КОМПЛЕКТАЦИЯ ЗАКАЗОВ

Все чаще предприятия розничной торговли заказывают у дистрибьюторов не просто товар, но определенным образом скомплектованные или фасованные продукты.

Фасовка производится из больших упаковок (например коробов) в потребительские упаковки меньшего размера (пакеты, коробки и пр.). После фасовки товар в соответствии с заказами комплектуется по количеству и ассортименту и упаковывается в транспортную тару (например в гофро-короба).

ТЕРМОУСАДОЧНАЯ УПАКОВКА

С помощью различных типов термоусадочной пленки возможна групповая упаковка нескольких единиц как одинаковых, так и разных товаров. Варианты могут быть любыми. Например, можно упаковать в пленку две коробочки с краской для волос, вложив в набор по кисточке и паре перчаток для окрашивания. Цель - произвести мелкооптовую упаковку одинаковых SKU (номенклатурная единица) или создать наборы (для рекламной акции), удовлетворяющие потребностям наиболее широкого круга покупателей.

Из основных видов термоусадочных пленок обычно используются поливинилхлорид (ПВХ), полиолефин (ПОФ), полипропилен (ПП) и полиэтилен (ПЭ), которые различаются по таким свойствам, как плотность, прочность на прокол, прочность сварного шва на разрыв, а также по оптическим свойствам (прозрачность).

Тип пленки чаще всего выбирают, исходя из формы и веса упаковываемой продукции. Острые углы лучше всего выдержит ПОФ, а большую массу - ПЭ. Самую высокую прозрачность имеет ПП, что позволяет упаковывать товар на торцах по принципу конверта. ПВХ - наиболее универсальная и часто используемая пленка, имеющая средние показатели по вышеперечисленным свойствам. В качестве варианта используется упаковка в ПВХ рукав, когда верх и низ упаковки остаются открытыми.

Блистерная упаковка представляет собой вложение одной или нескольких (как правило, одинаковых) единиц продукции в заранее изготовленную прозрачную форму (блистер) и припайку к ней картонной подложки. Сквозь блистерную упаковку, повторяющую форму продукта, виден сам товар, а на подложке обычно размещается информация - логотип, описание, инструкция по эксплуатации. Данная технология применяется для упаковки, например, пальчиковых батареек, станков для бритья, зубных щеток и т. п.

Скин-упаковка по виду схожа с блистерной, хотя имеет принципиально иной процесс изготовления. Главное отличие состоит в том, что товар прикрепляется к подложке плотно облегающей пленкой (skin в переводе с англ. \"кожа\"), в точности повторяющей контур товара. Пленка усаживается при помощи высокой температуры на специальной термоусадочной машине.

УПАКОВКА СТРЕП-ЛЕНТАМИ

Специальная упаковка средне- и крупногабаритной продукции необходима, чтобы предотвратить несанкционированное вскрытие индивидуальной или транспортной упаковки, а также для укрепления самой упаковки. Так упаковывается, например, дорогостоящая электронная техника до поступления в торговый зал магазина. Упаковка производится прочными полипропиленовыми лентами на стреп-машине.

ЛЕНТОЧНАЯ УПАКОВКА

Представляет собой скрепление (объединение) товаров нескольких артикулов (SKU) прозрачными ПВХ-лентами в бандаж (крест-накрест) и имеет то же предназначение, что и групповая упаковка в пленку. Особенность такого скрепления - презентабельный вид упаковки и продукта (например, нескольких плиток шоколада).

КОМПЛЕКТАЦИЯ ПОДАРОЧНЫХ НАБОРОВ

Наборы состоят из различного количества вложений. Подарочные и промо-наборы - пожалуй, самый эффективный на сегодняшний день инструмент повышения объемов продаж. Оригинальная комбинация товаров и красивая упаковка - вот, что очень часто заставляет покупателя приобрести продукт.

Какими бывают наборы? Это могут быть самые разные комбинации, например: прозрачная косметичка с дезодорантом, гелем для душа и массажером; матерчатая сумочка на застежках со средством для умывания, лосьоном и брошюрой по правильному уходу за гигиеной лица; праздничная коробочка с тушью и лаком для ногтей; набор из нескольких пачек сигарет с подарочной зажигалкой.

СПЕЦИАЛЬНОЕ ОФОРМЛЕНИЕ ПРОДУКЦИИ

Данная операция позволяет повысить привлекательность и престижность товара. Это может быть, например, навешивание галстуков на бутылки. Чтобы создать имидж высококачественного продукта для спиртных напитков, можно изготовить закрепляемые на горлышках бутылок небольшие брошюры, в которых описывается история создания брэнда, особенности производства и т. д.

МАРКИРОВКА УПАКОВКИ И ПРОДУКЦИИ

Технологии маркировки бывают разными. Это штриховое кодирование, струйная и игольчатая маркировка. Простыми примерами маркировки могут служить наклеивание этикеток (стикеров) с потребительской (срок годности, адрес, по которому принимаются отзывы, и т. д.), промышленной (штрихкод) или рекламной (анонс рекламного предложения) информацией.

К специальным видам маркировки относятся нанесение с помощью краски каплеструйного маркировщика числовой и/или буквенной информации на транспортную тару (гофро-короба), а также прокалывание пленочной упаковки товара игольчатым штампом с нанесением специального кода. Последний метод позволяет отследить перемещение товара и обнаружить, например, факт несанкционированного ввоза в Россию продукции, предназначенной для продажи в других странах.

ЧТО ИМЕЕМ В РЕЗУЛЬТАТЕ

Эффективные операции по предпродажной подготовке обеспечивают:

для клиентов склада:
более четкое представление о целевом назначении товара и, как следствие, повышение объема закупок;
изменение потребительских качеств товара: улучшение товарного вида упаковки и/или продукта;
привлечение дополнительного покупательского внимания к товару;
донесение до конечного покупателя специальной информации;
дополнение товара идентификационными свойствами;
увеличение объема поставок в сети дистрибуции;

для складского оператора:
качественное удовлетворение потребностей клиентов;
технологическое развитие и повышение профессионального статуса среди логистических операторов;
реализацию с маркетинговой точки зрения дополнительного потенциала и превращение своих возможностей (opportunities) в сильные стороны (strengths).

Реальные результаты осуществления некоторых операций по предпродажной подготовке, выполненных в интересах различных заказчиков, представлены в таблице.

КРИТЕРИИ УСПЕХА

Занимаясь предпродажной подготовкой, логистические операторы реализуют один из эффективных инструментов логистики, основная задача которой состоит в снижении затрат во всех звеньях логистической цепи - от производителей до потребителей товаров и услуг.

Основными задачами, решением которых необходимо заниматься логистическому провайдеру при развитии данного направления, являются:

материально-техническое и технологическое обеспечение (инвестиции в оборудование и сооружения), адаптация складских ресурсов (площадей);
разработка регламента выполнения работ (с учетом специфики предоставления данного вида услуг), который должен включать в себя соответствующие инструкции и процедуры по разработке проектов, их внедрению, реализации и отладке, а также получаемой отчетности;
набор и обучение дополнительного персонала как рабочего уровня (для выполнения производственных работ на складе), так и управленческого звена, реализующего креативный подход (для удовлетворения запросов клиентов, порой значительно выходящих за рамки ранее перечисленных видов услуг).

СОЗДАНИЕ РАБОЧЕГО УЧАСТКА

Что же необходимо для решения каждой из перечисленных выше задач? Прежде всего для организации процесса обработки продукции необходимо выделить достаточное количество рабочих площадей. Именно расширение рабочих площадей требует обычно наибольших денежных затрат.

Территория, на которой предполагается организовать производственный процесс, должна быть соответствующим образом адаптирована. Следует обеспечить, в частности, исправность электросети, установку стеллажей для хранения расходных материалов, вентилируемость помещений и т. д. Кроме того, рабочие столы не должны портить товар и упаковку.

Также нужно продумать схему движения товара - от его поступления на производственный участок до выхода готовой продукции. Это позволит наладить процесс предпродажной подготовки, исключая ошибки и путаницу.

ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ ПЕРСОНАЛА

Следующей серьезной задачей является организация деятельности производственного персонала. Сложность данной задачи заключается в том, что в значительной мере необходимость проведения предпродажной подготовки зависит от сезонности, характеризующейся как неравномерностью (наличие пиков и спадов) продаж, так и рядом других факторов. Поэтому стоит учитывать, что нанимаемый персонал не всегда будет задействован, однако расходы на заработную плату нужно будет нести постоянно.

Существует два основных варианта оплаты труда персонала - ежемесячная фиксированная либо сдельная оплата. Выбор одного из них зависит от специфики выполняемых работ.

Сдельную оплату можно применить, когда работа по предпродажной подготовке ведется постоянно, без пиковых нагрузок и резких спадов. В этом случае вычисляются нормы выработки, от выполнения которых и зависит размер финансового вознаграждения. Однако во многих случаях предпродажная подготовка связана с выполнением определенных проектов, то есть является краткосрочной работой, а производственный процесс каждый раз различается по степени трудоемкости. При этом сложно оценивать правильную величину выработки для применения сдельной оплаты труда. Поэтому нередко приходится выплачивать фиксированную зарплату сотрудникам независимо от степени их занятости.

Для четкого выполнения производственным персоналом задач по предпродажной подготовке необходимо разрабатывать технологические инструкции с описанием выполняемых работ и проводить обучение персонала.

ПОКУПКА ОБОРУДОВАНИЯ

Перед организацией предпродажной подготовки нужно позаботиться о приобретении необходимого оборудования (упаковочных машин, принтеров печати этикеток, программного обеспечения и т. д.) и расходных материалов (термоусадочной пленки, этикеток и т. д.). Для этого требуется найти надежных поставщиков, разобраться в техническом замысле эксплуатации оборудования и сферах применения тех или иных материалов.

При покупке оборудования следует учитывать перспективность реализации того или иного вида готовой продукции. Возможность продолжительной эксплуатации оборудования и получаемая прибыль от продаж также определяют, какой техникой нужно обзавестись (марка, производитель, цена). Кроме того, для обслуживания оборудования должна быть организована специальная инженерная служба.

ЧТО НЕОБХОДИМО УЧИТЫВАТЬ

Помимо вышеперечисленных рекомендаций компании, которая желает заняться предоставлением услуг по предпродажной подготовке, нужно учесть несколько дополнительных аспектов.

РАЗРАБОТКА РЕГЛАМЕНТИРУЮЩИХ И ВСПОМОГАТЕЛЬНЫХ ДОКУМЕНТОВ

Использование различных документов поможет оперативно и профессионально реализовывать проекты по предпродажной подготовке. К таким документам относятся:
1. регламент проектного выполнения работ. Этот документ должен кратко и последовательно описывать каждый этап реализации проекта: обработка заявки заказчика, анализ возможности проведения работ и расчет ресурсов, расчет и согласование тарифов, согласование и подписание договорных соглашений, закупка производственных материалов, подготовка и организация работ на производственной площадке, запуск и выполнение проекта, контроль над производственным процессом и его отладка, получение отчетности и финансовый анализ;
2. карта контрольных проверок (так называемый check-list). Позволяет контролировать подготовку выполнения работ (оказание услуг заказчику);
3. шаблон инструкций для производственного персонала. Описывает порядок действий по обработке конкретной продукции, содержит техническую и технологическую информацию;
4. шаблон предоставления отчетов с производства. Позволяет ответственному на производственном участке лицу корректно составлять отчетность о проделанной работе;
5. анкета для заказчика (опросный лист). Заполненная потенциальным клиентом анкета дает общее представление о его потребностях.

СЛОЖНОСТИ ПЛАНИРОВАНИЯ РЕСУРСОВ

Важнейшими особенностями организации предоставления услуг по предпродажной подготовке являются практически непрогнозируемый объем и периодичность заказов, а также постоянное изменение текущего производственного плана. Как бы компания, оказывающая данные услуги, ни стремилась к обеспечению постоянства производственных процессов, неравномерность нагрузки - это специфика данной работы. А для того чтобы качественно удовлетворять часто изменяющиеся запросы заказчиков, необходимо изыскивать дополнительные, порой значительные ресурсы как персонала, так и техники.

ОРГАНИЗАЦИЯ СИСТЕМЫ УЧЕТА

Правильный учет - это не только владение информацией об остатках продукции и комплектующих материалов, а также о том, когда они были приняты на производство или отгружены клиенту, но и точное представление отчетности заказчику. Этот аспект является одним из показателей качества обслуживания и работы компании. Учет может вестись различными способами в зависимости от возможностей компании. Эффективный учет обеспечивает, например, использование программы управления складскими запасами (WMS).

ДИВЕРСИФИКАЦИЯ И ТВОРЧЕСКИЙ ПОДХОД

Виды предпродажной подготовки товаров весьма разнообразны и многочисленны. При удовлетворении различных запросов важно подходить к предоставлению услуг творчески. Иногда заказчик знает, что он хочет видеть в результате, но не знает, как это можно сделать. В такой ситуации нужно предложить ему ряд услуг, например, по дизайну упаковки, описать возможные варианты скрепления различных товарных единиц и т. д.

ЮРИДИЧЕСКИЕ НЮАНСЫ

Грамотный юридический подход компании к сотрудничеству с клиентами подразумевает разработку договорной документации, позволяющей полноценно удовлетворить запросы клиентов. Такой подход позволит избежать непредвиденных финансовых потерь. Например, при выполнении краткосрочного заказа по маркировке продукции заказчика рекламными стикерами, которые компания, оказывающая услуги, закупила в полном объеме, в середине проекта клиент отказался от услуг. Компания, осуществляющая предпродажную подготовку, понесет убытки в сумме невостребованных стикеров, если соответствующая компенсация заказчика не будет прописана в договоре.

"ЗА" И "ПРОТИВ"

Взвесив все \"за\" и \"против\", компания, заинтересованная в проведении предпродажной подготовки своей продукции, должна определиться, в каком направлении имеет смысл действовать - создавать собственное производство по предпродажной подготовке или поручить выполнение этих операций сторонней фирме.

дата: 00.00.0000 00:00:00 просмотров: 2664

рейтинг:

(Нет голосов)