ПОЧЕМУ НЕЛЬЗЯ ПЛАТИТЬ ПРОЦЕНТОМ ОТ ПРОДАЖ, ПРИБЫЛИ (КОМИССИОННЫМИ)

Давайте вспомним: ОТКУДА ВЗЯЛАСЬ ПРОЦЕНТНАЯ МОТИВАЦИЯ?

В начале девяностых пришедшие на отечественный рынок иностранные компании бурно развивали первые продажи. Ненасыщенный рынок проглатывал все что угодно.

Тогда, при формировании инфраструктуры продаж, стояла главная задача – создать опорные точки. И первые продажи, старт рынка хорошо мотивировала оплата процентом от продаж. Но – на четко определенный срок, после которого закрепление на рынке, развитие инфраструктуры даёт возможность формировать планы продаж – и по старым (история продаж есть), и по новым (динамика уже проще прогнозируется). И оплата процентом будет приносить больше вреда, чем пользы.

К тому же, деньги на расчетный счет – не факт результата работы продавца. Это хоть и показатель, но не единственный. Часто главное в результативности работы – это привлеченный/удержанный клиент, а вовсе не пресловутый «процент с продаж», который и с экономической точки зрения становится все менее и менее привлекательным для компании и, как палка о двух концах, бьет по всем – и по менеджерам, и по их работодателям.

Менеджеры-продавцы «девяностых» со временем открыли собственные бизнесы либо ушли в руководство отечественных компаний. Стали генеральными, коммерческими, директорами по продажам. И «на автомате» перенесли многое из того, что было ими ранее освоено и оценено как работающее. В том числе и процентную мотивацию, у которой есть масса подводных камней:

1. Оплата процентом к обороту, тем более, к прибыли никакого отношения не имеет!

С одной стороны, цена должности продающего установлена с учётом рыночной. С другой стороны, есть задания, которые Руководитель поручил ему выполнить, и цена, которую он за это платит. А всё остальное – от незнания, неумения.

Нельзя не учитывать и следующее: у работника всегда есть максимальная планка перевыполнения, которую он, работая определенным способом или методом, самостоятельно, за счёт только своих усилий, не преодолеет, сколько бы ему ни платили.

И наоборот: перешагнув «планку дохода» за счет непредвиденно успешной продажи, работник теряет мотив к труду.

2. Объём продаж и трудоёмкость сделок, как правило, не связаны между собой, т.к. при практически одинаковых затратах времени и усилий величина оборота может существенно отличаться:
Крупные сделки непомерно и незаслуженно поднимают зарплату.
При мелких продажах менеджер также незаслуженно теряет в заработке, и руководству

приходится искусственно увеличивать процент, подгонять его опять-таки под плановую зарплату.

3. Процентная мотивация невыгодна при появлении в ассортиментной линейке нового, гораздо более продаваемого продукта.

Происходит то же, что и при росте рынка: зарплаты вырастают неоправданно, а если ввести дифференцированные (различные) проценты — менеджеры не продают новый продукт так активно, как надо было бы.

А снижать проценты нельзя: в практике отечественных компаний менеджерами это расценивается как отбирание заработанного.

4. Процентная мотивация невыгодна при одновременной работе по новым и по старым клиентам.

Работа со старыми клиентами идет в ущерб работе с новыми, и на работу по новым менеджеры по продажам не мотивированы.

5. При сезонных колебаниях продаж зарплата также не соответствует затраченному труду:
На пике продаж она незаслуженно велика, можно меньше работать и больше получать, а это демотивирует.
При «падении» рынка несмотря на рост затрат и усилий менеджеров падают и зарплаты, что их также демотивирует: стараются все больше — а получают все меньше и меньше.

6. Ставить зависимость зарплаты от дохода неверно ещё и потому, что в крупном супермаркете и в «магазине на углу» выручка может отличаться в сотни раз, зарплата же может отличаться на 20–30% (но не в разы и, тем более, не в десятки раз).

Итак, рано ли, поздно – но план, план и еще раз план! Пусть и с разбивкой на месячный или квартальный, укрупнённый или расчётный, но! всегда с привязкой оплаты к показателю \"процент выполнения плана\", \"эффективность KPI\".

дата: 00.00.0000 00:00:00 просмотров: 1384

рейтинг:

(Нет голосов)