Бизнес на маркетплейсах: чего ожидать в 2024 году

Бизнес на маркетплейсах:
чего ожидать в 2024 году

В последние годы маркетплейсы буквально взрывают российский e-com.
По данным Data Insight, за первое полугодие 2023 года 77% всех онлайн-заказов в России совершено через Wildberries и Ozon, и эта доля продолжает расти.
Конечно, конкурентов тоже становится всё больше.
В условиях таких бурных изменений многие предприниматели хотят знать, стоит ли выходить на маркетплейсы в 2024 году и к чему нужно быть готовыми.

Некоторые ответы дадим в этой статье.

Та самая статистика с впечатляющим графиком роста доли Wildberries и Ozon

Стоит ли выходить на маркетплейсы в 2024 году

Этот вопрос задают себе многие предприниматели, которые хотят развивать свой бизнес в интернете. Некоторые считают, что выходить на маркетплейсы уже поздно и рынок перенасыщен. Отчасти это верно: маркетплейсы растут и занимают всё большую долю в онлайн-торговле. По данным Data Insight, в 2023 году рост количества заказов только на двух лидирующих маркетплейсах составил +35% по сравнению с прошлым годом.

Кроме того, конкуренция на маркетплейсах очень высока, и продавцам часто приходится снижать цены и увеличивать ассортимент, чтобы привлечь и удержать покупателей.

Однако это не значит, что выходить на маркетплейсы не имеет смысла. Не стоит категорично отказываться от уникальной возможности запустить онлайн-продажи без колоссальных вложений в создание и развитие собственного интернет-магазина.

Бизнес на маркетплейсах:
чего ожидать в 2024 году

Та самая статистика с впечатляющим графиком роста доли Wildberries и Ozon

Стоит ли выходить на маркетплейсы в 2024 году

доступ к миллионной аудитории;
удобную логистику;
надёжную и безопасную платёжную систему;
маркетинговую поддержку.

Всё это позволяет продавцам сосредоточиться на своём основном продукте и качестве обслуживания, а не на решении организационных вопросов. Кроме того, всегда найдутся ниши, в которых можно достичь успеха, если продавец предлагает уникальный, исключительно качественный или востребованный товар.

Выходить на маркетплейсы в 2024 году определённо стоит, если продавец готов к конкуренции, инновациям и адаптации к потребностям покупателей.

Тренды маркетплейсов в 2024 году

Перед выходом на любой рынок или площадку важно понимать, какие тенденции актуальны. Это помогает эффективнее спланировать стратегию. Поэтому для начала давайте обсудим, каким трендам придётся соответствовать продавцам, которые планируют выходить на маркетплейсы в 2024 году. Собирая информацию для этого блока, мы опирались на выступления экспертов по маркетплейсам с конференции MPSTATS Conf 3.0 отноября 2023 года, на исследования Data Insight, а также на официальные отчёты самих маркетплейсов.

Перенасыщенность некоторых товарных ниш на маркетплейсах

В 2024 году ряд ниш на маркетплейсах будет переполнен предложениями, что приведёт к снижению маржинальности и увеличению затрат на продвижение.

Например, это касается одежды, обуви, косметики, электроники и бытовой техники. Продавцам здесь может быть сложно выделиться среди конкурентов и удержать свою аудиторию.
Им придётся искать уникальные товары, создавать сильный бренд, фокусироваться на узких целевых сегментах.
Например, тех, кто поставляет премиальные модели, вряд ли сильно затронет избыток предложения в масс-маркете.

Одна из самых популярных и одновременно перенасыщенных товарных категорий на Wildberries — женская одежда. Здесь много продавцов и высокая конкуренция, поэтому лучше не начинать торговать такими товарами без достаточного опыта работы с площадкой.

Конкуренция маркетплейсов

Лидеры рынка Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет активно соперничают за аудиторию и внимание покупателей. Они внедряют разные акционные механики и развивают собственные программы лояльности. Поэтому важно не ограничиваться только одной площадкой, а рассмотреть для продаж как минимум две, внимательно изучив их условия работы с селлерами и механики продаж.

Данные Data Insight по итогам 2022 года: многие селлеры работают одновременно на 2−4 платформах

Ускорение доставки

Один из главных факторов, влияющих на выбор покупателей на маркетплейсах, — это скорость и удобство доставки. Алгоритмы площадок учитывают этот момент при ранжировании: при прочих равных лучшие позиции в персональной выдаче пользователя займёт товар, который приедет быстрее.

В 2023 году среднее время доставки заказов на маркетплейсах составило порядка 3,2 дней, что на 15% меньше, чем в 2022 году. В 2024 году маркетплейсы будут стремиться сократить это время ещё больше.

Этому поможет расширение сети пунктов выдачи, развитие собственной логистики и партнёрства с курьерскими службами, оптимизация маршрутов, совершенствование складского учёта и другие способы.

Соответственно, продавцы должны следовать этому тренду — например, распределять товары по разным региональным складам маркетплейсов при работе по FBO.

Маркетплейсы — основные «ускорители» доставки во всём российском e-com

Усложнение ценообразования и управления финансами

Цены товаров на маркетплейсах в 2024 году следует формировать с учётом большого числа факторов, включая:

цены конкурентов;
комиссии площадки;
акции;
стоимость логистики до склада маркетплейса или до покупателя;
стоимость рекламного продвижения;
стоимость поддержки магазина на маркетплейсе (услуг менеджера, дизайнера, копирайтера и пр.).

При этом нужно внимательно следить за финансами и гибко управлять ими, чтобы не понести убытки при внезапных изменениях рыночной ситуации.

Платное продвижение на маркетплейсах

В 2024 году продавцы на маркетплейсах будут вынуждены часто прибегать к платному продвижению своих товаров, так как конкуренция на площадках продолжит расти. Основным механизмом будет внутреннее продвижение, но привести покупателя в свой магазин можно и другими способами — например, с помощью рекламы в социальных сетях и поиске. Затраты на это придётся заранее закладывать в цену товаров.

Трансформация контента в карточках

Всё большую популярность приобретает видеоконтент, развиваются технологии виртуальной реальности. Это позволит покупателям лучше увидеть детали, качество и особенности продукции, а также «примерить» или протестировать товар в виртуальном пространстве.

Видеоконтент применяется везде, он особенно полезен для товаров, которые пользователи хотели бы рассмотреть в динамике

Автоматизация и ИИ

В 2024 году маркетплейсы продолжат улучшать свои технологии использования искусственного интеллекта для анализа данных о пользователях, персонализации и рекомендации товаров, оптимизации ценообразования и маркетинга, предсказания спроса и управления запасами. Они будут автоматизировать процессы обработки заказов, доставки, возврата и обмена товаров, обслуживания клиентов с помощью чат-ботов и голосовых ассистентов.

Кроме того, совершенствуются алгоритмы для выявления сомнительной активности — самовыкупов, фейковых хвалебных отзывов. Ввести площадку в заблуждение будет всё сложнее, поэтому, учитывая большие штрафы за такие хитрости, лучше сосредоточиться на легальных способах продвижения.

Расширение аналитики на маркетплейсах

Маркетплейсы будут предоставлять продавцам больше данных о спросе, конкуренции, ценообразовании, эффективности рекламы и других параметрах, которые помогут им оптимизировать свои продажи и увеличить заработок.

Рост популярности сильных брендов

В условиях высокой конкуренции важно создавать сильный бренд, который будет отличаться от конкурентов. Продавцам следует поработать над уникальным торговым предложением (УТП), разработать запоминающийся дизайн и ясную маркетинговую стратегию, непрерывно обеспечивать высокое качество товаров и обслуживания, а также хорошую репутацию и отзывы.

Сильным бренд делает не только продукция собственного производства, но и уникальный визуальный стиль, единообразное оформление, идея и стратегия продвижения. Пример — производитель товаров для фитнеса MELA, которые суперпопулярны в своей нише.

Какие товары будут популярны на маркетплейсах в 2024 году

У двух крупнейших лидеров в этом плане есть некоторые различия. Для этого блока мы использовали аналитические данные MarketGuru и исследований Data Insight.

Wildberries

Изначально он был магазином одежды, обуви и аксессуаров и до сих пор во многом сохраняет эту направленность. Ещё одна особенность площадки — сравнительно невысокий средний чек.

Вот топ наиболее прибыльных категорий на этом маркетплейсе. Есть основание полагать, что они останутся в лидерах и в 2024 году, однако будьте готовы к высокой конкуренции.

Fashion-товары — домашняя одежда, нижнее бельё, спортивная одежда и обувь (в частности, кроссовки), футболки, худи, свитшоты, кошельки и сумки.

Средства для уборки — салфетки, швабры, тряпки, экологичная бытовая химия, стиральный порошок, мыло, кондиционеры для белья и пр.

Косметика — это большая категория, включающая множество товаров от шампуней и гелей для душа до декоративной косметики (помада, тушь, тени и пр.).

Товары для дома — посуда, столовые приборы, органайзеры, подставки, формы для выпечки и пр.

Текстиль — полотенца, наборы постельного белья, пледы.

Детские товары — детское питание, средства гигиены, одежда, игрушки, ролики, спортивный инвентарь, школьные принадлежности и др.

По итогам 2023 года на Wildberries зафиксированы следующие активно растущие категории, которые также можно использовать для развития бизнеса:

автозапчасти;
игры и игровые консоли;
инструмент для строительства и ремонта;
спортинвентарь.

Ozon

Эта площадка более разнообразна, и на ней покупают в том числе и дорогостоящие товары. Средний чек здесь выше, чем на Wildberries. Вот товарные категории на «Озон», которые продаются лучше всего.

Одежда — футболки, носки, домашние вещи, спортивная одежда, ветровки и куртки, трикотажные изделия и др.

Обувь и аксессуары — кроссовки, кеды, туфли, ботинки, домашняя обувь.

Продукты питания — конфеты, выпечка, чай и кофе, макароны, крупы, снеки, орехи.

Товары для детей — подгузники, товары для кормления, игрушки, коляски, наборы для творчества, велосипеды, самокаты, беговелы и т. д.

Товары для хобби и творчества — бумага, письменные принадлежности, раскраски, картины по номерам, наборы для лепки и других видов хобби.

Бытовая техника и электроника — телевизоры, холодильники, мультиварки, кофемашины, фены, смартфоны, фитнес-браслеты, аксессуары для гаджетов.

Автотовары — краски, лаки, средства для ухода за авто, запчасти, масла, электронные устройства, шины и диски.

Товары для дома и дачи — текстиль, декор, посуда, цветы.

Косметика и парфюмерия — шампуни, маски, масла для волос, кремы, духи, уходовая косметика и приспособления, помада, тени, тушь, тональные кремы, пудры, консилеры и хайлайтеры.

Товары для ремонта — отделочные материалы, герметики, затирки, клей, ручной и электрический инструмент.

Зоотовары — корма, витамины, наполнители для туалетов, когтеточки, коврики для животных и др.

Товары повседневного спроса — зубные щётки, пасты, влажные салфетки, бытовая химия.

В 2023 году на Ozon быстро росла категория FMCG, самыми популярными категориями здесь были кондитерские изделия, бакалея, свежие продукты и напитки.

Третий по популярности в России маркетплейс — Яндекс Маркет. Однако товарные тенденции на нём очень похожи на Ozon.

Чего хотят покупатели маркетплейсов

Наконец, не стоит забывать и о клиентах, ведь именно обширная аудитория делает маркетплейсы такими привлекательными для бизнеса.

Вот основные запросы пользователей, которые фиксировались экспертами в 2023 году и будут актуальны в будущем.

Низкие цены. Тренд на экономию — глобальный, он начинается ещё с 2020 года. Покупатели хотят тратить минимум и получать максимальную выгоду от своих заказов. Маркетплейсы должны предлагать конкурентоспособные цены, регулярно проводить акции и скидки, а также давать возможность легко сравнивать цены разных продавцов.

Качественные продукты и упаковка. И маркетплейсы, и продавцы должны лучше контролировать качество продукции. Покупатели очень придирчивы к целостности упаковки и её эстетичности, и могут оформить возврат, если заметят нарушение. Поэтому лучше перестраховываться: использовать даже более надёжную защиту, чем требуют маркетплейсы.

Быстрая доставка. Покупатели хотят получать свои заказы как можно скорее, желательно в тот же день или на следующий. Маркетплейсы должны предлагать различные варианты доставки, включая курьерскую, постаматы и пункты выдачи. Ozon и Wildberries ввели для продавцов такой показатель, как индекс локализации — доля товаров, поставленных внутри конкретных кластеров доставки. Он помогает эффективнее продвигать товары, продавать больше и экономить на доставке и возвратах.

Релевантные запросу предложения. Покупатели хотят видеть только те товары, которые соответствуют их потребностям. Если они указали какой-либо конкретный параметр в поиске, выдача должна содержать только товары с этим параметром и не подмешивать в результаты другие. Для этого маркетплейсам придётся дорабатывать алгоритмы поиска и фильтрации, а продавцам — тщательно выполнять SEO-оптимизацию товарных карточек по ключевым словам, заполнять как можно больше характеристик, вводя только релевантную информацию, не допускать переспама.

Качественный контент в карточке. Необходима полная и достоверная информация о товаре, уникальный фото- и видеоконтент, честные отзывы. Пользователи всё чаще отказываются от покупки, если данных в карточке недостаточно, например, есть только одно фото или нет отзывов.

Выгодная программа лояльности. Люди с удовольствием пользуются бонусными системами, подарками и скидками за покупки. Участие продавцов в программах лояльности маркетплейсов помогает стимулировать повторные покупки и увеличивать средний чек.

У всех маркетплейсов разные программы лояльности. Например, WB учитывает сумму и процент выкупа, давая скидку в зависимости от них

Работа с обратной связью. Потребителям важно получать информацию о товаре из первых рук, иметь возможность задавать вопросы, оставлять отзывы и решать проблемы. Маркетплейсы должны предоставлять удобные и эффективные каналы коммуникации. До 90% покупателей готовы отказаться от покупки, если увидят негативные отзывы на карточке.