КЛАССИФИКАЦИЯ ОПТОВЫХ КЛИЕНТОВ ПО ОСНОВНЫМ ПОКАЗАТЕЛЯМ

Основной признак, по которому классифицируются клиенты - это приносимая прибыль. Грубо говоря, клиент, который приносит больше прибыли важнее клиента, который приносит меньше прибыли. Это очевидно, поскольку компания работает ради прибыли

КЛАССИФИКАЦИЯ ОПТОВЫХ КЛИЕНТОВ ПО ОСНОВНЫМ ПОКАЗАТЕЛЯМ

Основной признак, по которому классифицируются клиенты - это приносимая прибыль. Грубо говоря, клиент, который приносит больше прибыли важнее клиента, который приносит меньше прибыли. Это очевидно, поскольку компания работает ради прибыли. Допустим, у нас есть, помимо прочих, три клиента, прибыль от которых составила за последние три месяца: от первого - 100 тысяч, от второго - 200 тысяч, от третьего 100 тысяч. Второй клиент важнее первого и третьего. Первый и третий клиент по важности, вроде, одинаковые.

Какую ещё мы можем извлечь отсюда информацию?

А больше никакую.

И чтобы сравнить первого и третьего клиентов информации о прибыли явно недостаточно. Получается, что, хотя прибыль и важный показатель, но малоинформативный. Величина прибыли от клиента хороша для рапортов о достижениях, а для анализа она малопригодна.

Более того, на прибыль невозможно влиять непосредственно. То есть невозможно запланировать и провести какие-то мероприятия, которые привели бы к гарантированному увеличению прибыли от клиента на столько-то процентов. Более информативен показатель относительной прибыли, то есть отношение прибыли от клиента к суммарной прибыли компании.

Если относительная прибыль от клиента 10%, то сразу ясно, что это важный клиент, а если 0,01%, то есть у нас этот клиент или его нет - абсолютно безразлично. Посмотрим, что ещё известно про клиента. Какие есть важные и одновременно простые показатели. А таких показателей есть ещё, как минимум, два. Оборот и прибыльность. Под прибыльностью будем подразумевать отношение прибыли к себестоимости, в процентах.

Остановимся на этих двух показателях.
Вот почему.

Оборот и прибыльность - это развёрнутая информация о прибыли. Зная оборот и прибыльность можно вычислить прибыль, формула очень простая. Мы как бы разложили один показатель на два. Величина оборота характеризует "размер" клиента. Если оборот большой, то очевидно, что клиент крупный и важный (хотя маленький оборот ещё не говорит о том, что и клиент мелкий).

Параметр величины оборота ещё характерен тем, что он известен и компании и клиенту. Параметр "прибыльность" характеризует выгодность работы с клиентом. Низкая прибыльность - внимательно смотрим на прибыль, стоит ли вообще работать с таким клиентом по таким ценам. Высокая прибыльность - смотрим на оборот и цены для этого клиента, не злоупотребляем ли мы его доверием.

Резюмируем.

Для быстрого анализа клиентов можно использовать следующие показатели:

Процент приносимой прибыли - отношение прибыли от клиента к суммарной прибыли компании.
Оборот - суммарная стоимость проданных товаров
Прибыльность - отношение прибыли от клиента к себестоимости проданных товаров.
Прибыль - разница между стоимостью и себестоимостью проданных товаров.

Все показатели следует рассчитывать за периоды, например, квартал, полгода, год. Для сравнения неплохо ещё выводить средние значения показателей.

А. Коренев,
https://www.lobanov-logist.ru/library/all_articles/54802/

Возврат к списку