Цена доверия Джон Шрайбфедер (Jon Schreibfeder)

Цена доверия

Когда большой машиностроительный подрядчик объявил о банкротстве и прекратил работу, его поставщик остался с необеспеченной дебиторской задолженностью на $120 000 и складом, полным товара, специально поставлявшегося для этого покупателя. Ситуация безрадостна. Однако действительно ли она была неожиданной?

Эйфория хороших продаж
Ребята из отдела продаж находились в экстазе: машиностроительный подрядчик продолжал увеличивать заказы и никогда не спрашивал и не спорил о ценах. Скоро у них были все его заказы. Однако, в то время как продажи увеличивались, выплаты от подрядчика шли все медленней. Небольшие счета оплачивались сразу, однако отдел выплат подрядчика всегда находил изъяны в более существенных счетах. Однако поставщик отпускал товар и по спорным счетам, а не откладывал поставку. Поскольку дебиторская задолженность по крупным спорным счетам всегда погашалась в 90-дневный срок, руководство считало, что все идет нормально. Но в действительности на них, как айсберг в тумане, надвигалась беда. Да, признаков было достаточно, просто они не смотрели. Компанию охватила жадность. Они никогда не спрашивали, откуда взялась такая неожиданная удача, не задумывались, почему покупатель никогда не просил снизить цену. Если бы они позвонили в пару мест и проверили подрядчика, они бы обнаружили, что ему отказали все остальные поставщики. Они сконцентрировались на объеме и прибыли, не обращая внимания на риск, связанный с растущим кредитом. Помните о «Трех ключевых факторах при предоставлении кредита»:

Кейс №7

Цена доверия

Джон Шрайбфедер (Jon Schreibfeder)

Когда большой машиностроительный подрядчик объявил о банкротстве и прекратил работу, его поставщик остался с необеспеченной дебиторской задолженностью на $120 000 и складом, полным товара, специально поставлявшегося для этого покупателя. Ситуация безрадостна. Однако действительно ли она была неожиданной?

Эйфория хороших продаж

Ребята из отдела продаж находились в экстазе: машиностроительный подрядчик продолжал увеличивать заказы и никогда не спрашивал и не спорил о ценах. Скоро у них были все его заказы. Однако, в то время как продажи увеличивались, выплаты от подрядчика шли все медленней. Небольшие счета оплачивались сразу, однако отдел выплат подрядчика всегда находил изъяны в более существенных счетах. Однако поставщик отпускал товар и по спорным счетам, а не откладывал поставку. Поскольку дебиторская задолженность по крупным спорным счетам всегда погашалась в 90-дневный срок, руководство считало, что все идет нормально.

Но в действительности на них, как айсберг в тумане, надвигалась беда. Да, признаков было достаточно, просто они не смотрели. Компанию охватила жадность. Они никогда не спрашивали, откуда взялась такая неожиданная удача, не задумывались, почему покупатель никогда не просил снизить цену. Если бы они позвонили в пару мест и проверили подрядчика, они бы обнаружили, что ему отказали все остальные поставщики. Они сконцентрировались на объеме и прибыли, не обращая внимания на риск, связанный с растущим кредитом.

Помните о «Трех ключевых факторах при предоставлении кредита»:

Досье:
а) С кем вы собираетесь иметь дело?
б) В каком состоянии находится бизнес покупателя?
Прошлый опыт:
Проверьте своих покупателей. Если у них уже были случаи, когда они не платили за купленный товар, велик шанс того, что и вам они не заплатят.

Cтоимость товара:

а) Спрос – если речь идет о «мертвом» или пользующемся низким спросом товаре, возможно, вы получили бы больше выгоды, продав его по меньшей цене, чем кредитуя ненадежного покупателя, который покупает этот товар дороже.
б) Низкая прибыль с продаж требует своевременной оплаты!

Изучайте спорные счета

Никогда не надо отпускать товар под спорные счета, вместо того, чтобы откладывать поставку. Разногласия говорят о проблемах и, хотя бы ради обеспечения хорошего сервиса, руководство должно знать о разногласиях и их источниках. Если бы отдел по дебиторским задолженностям поставщика вел журнал разногласий, они увидели бы, что один и тот же покупатель регулярно возвращает счета на большие суммы, ссылаясь на нарушения их оформления. Если бы за этим проследили, игра подрядчика была бы раскрыта.

Заплатил 5 центов, заплатишь и 10

Когда проблема была, наконец, определена, с топ-менеджерами машиностроительного подрядчика внезапно стало невозможно связаться или их постоянно не было в городе; несомненно, менеджеры отсутствовали по очень важным делам. После того, как с ними все же удалось связаться, они вели себя уклончиво и не были склонны платить. Несмотря на это, поставщик продолжил продавать в кредит, чтобы не портить отношений. Он не хотел подвергать опасности объем бизнеса, обеспечивавшийся под- рядчиком, и продолжил доставлять и заказывать под него товар. Представьте себе планку кредита, числящегося за покупателем, не как преграду для продаж, а скорее как пусковой механизм для возобновления кредита: если покупатель преуспевает – кредитная планка повышается. Просто надо понимать, что неплатежеспособность не уменьшается с увеличением кредита, так же, как парикмахер не становится лучше, обстригая больше волос.

Безрадостное будущее

На месте бизнеса поставщика – свалка. Потеря продаж создала чрезмерный избыток людей, оборудования и товара на складе. Сокращение штата поставщика затронуло самых опытных и неизменно верных предприятию сотрудников. Что касается $120 000, то, как и следует незащищенному кредитору, поставщик получит, скорее всего, через суд, несколько центов с каждого доллара через год или два. А если поставщик не будет осторожен, он может потратить при этом на судебные издержки больше, чем когда-либо вернет.

Урок

Большинство просроченных платежей покупателям когда-то придется оплачивать. В действительности, многочисленные исследования показывают, что в то время как в среднем 25% дебиторских задолженностей просрочиваются к любому предложенному сроку, меньше 1% списывается как потеря.

Задача при сборе дебиторских задолженностей заключается в двух вещах:
Держите покупателя-должника на виду, как можно раньше связываясь с ним и выясняя, почему они не заплатили.
Заранее определите возможность потери, наведя справки и выяснив, почему не был выполнен платеж и, если потребуется, перекрыв поток кредита.
Да, кредит необходимо расширять, чтобы бизнес развивался на конкурентной основе, но задача игры состоит в том, чтобы максимально увеличить продажи, сокращая риски. Для этого нужно знать, с кем вы имеете дело и как ваш партнер возвращал кредит другим поставщикам.

КОРУС Консалтинг
https://www.lobanov-logist.ru/library/all_articles/55152/

Возврат к списку