Дистрибьютор будущего. ФАКТОРЫ РАЗВИТИЯ ДИСТРИБЬЮТОРСКОГО СЕКТОРА.

Дистрибьютор будущего

"Московские аптеки" февраль 2007 №2 (158)

Дистрибьютор будущего

В России дистрибуция является наиболее динамичной и, вероятно, самой существенной силой развития фармацевтического рынка, во многом определяющей его развитие. В переводе с английского «дистрибуция» – это «оптовый продавец». Так чем же занимается отечественный дистрибьютор – торгует, производит, развивает свой аптечный бизнес? И не мешают ли все эти занятия важной составляющей в работе оптовой компании – логистике, от которой зависит качество работы самого дистрибьютора и его обслуживание клиентов, а может даже и будущее, в котором дистрибьютор может превратиться в логистического оператора? Куда движется российский дистрибьютор и каковы будут его место и дальнейшее влияние на фармрынок?
ФАКТОРЫ РАЗВИТИЯ ДИСТРИБЬЮТОРСКОГО СЕКТОРА

Соколова Виктория Валерьевна

Директор Департамента маркетинговых исследований компании RMBC

Основные функции дистрибьютора – логистические. Дистрибьюторы представляют собой коммерческую организацию, которая осуществляет оптовую торговлю лекарственными средствами вне зависимости от наличия или отсутствия у нее импортных поставок. Нет четких критериев для разделения таких двух понятий, как дистрибьютор и логист. Можно сказать, что дистрибьюторы – это логисты с расширенными функциями маркетинга. Крупнейшие национальные дистрибьюторские компании соответствуют существующему понятию логистики. При этом стоит отметить, что для фармацевтических дистрибьюторов логистическая функция была, есть и будет основной.

В секторе фармацевтической дистрибуции развитие происходит под влиянием разных факторов – это условное объединение в две больших группы: блок рыночных факторов и блок регуляторных факторов. Если рыночные факторы совпадают с целями и задачами рынка, то регуляторные могут не совпадать с текущими задачами игроков рынка. Здесь речь идет об ограничении импорта, ограничении цен, наценок и т.д. Ситуация с регуляторным фактором связана с наличием социального блока. Если говорить о рыночных факторах, то стоит отметить улучшение макроэкономической ситуации, которая оказывает фундаментальное воздействие на весь фармацевтический рынок и сектор дистрибуции в частности. Происходит рост платежеспособности спроса со стороны бюджетного рынка. Это выражается в появлении программы дополнительного лекарственного обеспечения (ДЛО) и роста финансирования бюджетов на всех уровнях – региональных и муниципальных. Какие возможности появляются в этой связи у дистрибьюторских компаний? Это рост рыночной доли, повышение оборота, повышение лояльности со стороны аптек. Существуют некоторые угрозы: система расчета с поставщиками, система учета лекарств, концентрация ресурсов.

Второе, что происходит в ряде рыночных факторов – это рост платежеспособного спроса со стороны коммерческого сектора и со стороны населения. Происходит развитие розничного сектора в целом, а также рост экспансии аптечных сетей, что, в свою очередь, стимулирует конкурентную среду среди дистрибьюторов, появляются предпосылки для улучшения качества работы, сервисных функций и развития фармацевтической функции вообще. Существуют некоторые угрозы в смысле развития аптечных сетей – это снижение роли дистрибьюторов, так как сети стремятся к тому, чтобы наладить прямые контакты с производителем.

Еще один момент – это повышение инвестиционной привлекательности отечественного фармрынка, появление инвестиционных компаний, выходящих на российский рынок опта и розницы. Плюсы – приход новых технологий, отраслевых стандартов, появление дополнительного стимула для компаний повысить свою рыночную стоимость. Здесь есть некий отрицательный момент – в возможной перспективе на отечественном фармрынке возникнет угроза появления крупных западных игроков. Сейчас создаются предпосылки концентрации дистрибьюторского сектора на логистической функции. Возможно, это будет реализовано в аутсорсинге и бизнес-процессах. Акцент на логистике в некоторых случаях позволит повысить доходность компании-поставщика.

Возможно сохранение фармдистрибьюторов как основных логистических операторов фармрынка:

– переход части производителей на прямую работу с аптечными сетями;

– прямые контракты аптечных сетей с производителями;

– работа мелких аптек и индивидуальных аптечных предприятий по прежней схеме.

Результаты наших исследований уровня сервиса дистрибьюторов для аптечного звена говорят о повышении уровня сервиса дистрибьюторами и об интересе аптеки к этой составляющей сервиса. Разрыв между рейтингами баллов главных компаний начинает сокращаться. Если в 2002–2003 гг. такие лидеры, как «Протек», «СИА Интернейшнл», на региональном уровне имели серьезный отрыв, то по итогам 2006 года они оцениваются иначе. Также наблюдается рост некоторых местных компаний, что обусловлено либо наличием государственного заказа, либо каких-то особых ниш в регионах. Существование нишевых дистрибьюторов вызвано возникновением особых условий или отношений – либо с поставщиком, либо с покупателем. Нишевые дистрибьюторы существуют и на Западе и успешно развиваются, занимая небольшой процент на рынке.

Для аптек повысилась важность доставки в нужном объеме и в нужное время. Тем не менее, наиболее значимыми критериями выбора остаются цена и ассортимент. Этот факт позволил сделать вывод, что на рынке возможно появление компаний-дискаунтеров, которые будут работать по широкому ассортименту, по сниженным ценам, но с более низким уровнем сервиса по принципу магазинов «Копейка», «Пятерочка».

Что касается основных тенденций в дистрибьюторском секторе, можно сказать, что на сегодняшний день в компании существует несколько основных возможностей сохранения и получения своей прибыли:

– наращивание оборотов;

– снижение затрат;

– вертикальная интеграция.

Именно в эти направления дистрибьюторские компании сейчас вкладывают основные средства.

Вторая тенденция – это развитие аптечных сетей. По данным компании, в настоящее время в России насчитывается 437 действующих аптечных сетей. Вопрос о возможности развития собственной логистики сетей – спорный.
Во-первых, это слишком дорого, потому что требует больших и единовременных вложений – для того чтобы развить сеть, нужно постепенно вкладывать, а для развития логистики надо единовременно вложить очень большую сумму средств. В ближайшие 3–5 лет сети будут вкладывать средства в свое развитие – увеличение покрытия, работа над имиджем, продвижение бренда и т.д., и таких примеров немало.

Мы видим примеры других рынков – например, «Пятерочка», «Эльдорадо» и «Техносила», которые выбрали стратегию сочетания привлечения провайдеров с развитием собственного бизнеса. Говоря о фармрынке, рано думать о возможности внедрения такой стратегии. Нельзя забывать о том, что значительная часть аптечных сетей принадлежит дистрибьюторам. В долгосрочной перспективе возможен переход дистрибьюторов в разряд логистов собственных сетей. Можно сказать, что национальные дистрибьюторы совершили процесс так называемого количественного развития – увеличение покрытия и так далее, и переходят на качественный этап развития, включающий в себя работу над сокращением затрат, логистику и т.д.

Сценарий развития, который компания RMBC считает наиболее вероятным: дистрибьюторы сохранятся как основные логистические операторы рынка. Возможно, часть производителей перейдет напрямую работать с аптечным звеном, также возможно появление прямых контрактов аптечных сетей с производителями, появление новых игроков в секторе дистрибуции.

УХОД В СМЕЖНЫЙ БИЗНЕС

Гнускина Александра Александровна

Специалист по рейтинговым проектам ЦМИ «Фармэксперт»

Основной составляющей рыночной экономики является конкуренция. Изменения на фармрынке вовлекают всех его участников в борьбу за выживание и естественный отбор и влияют на взаимоотношения между ними, а также на изменение их взаимодействия. Что, в свою очередь, влечет необходимость формирования адаптации к изменяющимся условиям, так называемых конкурентных преимуществ, и формирует новые типы дистрибьюторов. Существует много тенденций, которые могут повлиять на трансформацию какого-либо из сегментов, и приведет к сильнейшему сдвигу на рынке и началу новой эпохи.

По состоянию фармацевтического рынка с 2002 по 2006 год можно сказать, что количество дистрибьюторов сокращается, по итогам 2006 года оно достигло1000 компаний. Рейтинг, построенный на основании мониторинга, показывает, что по предварительным итогам 2006 года места распределились следующим образом: 1-е место – «Протек», 2-е – «СИА Интернейшнл», 3 и 4 места заняли стремительно развивающиеся компании «Биотэк» и «РОСТА» соответственно, 5 место – «Катрен», 6 – «Аптека-Холдинг» и т.д.

Есть некоторые компании, которые каким-то образом заняли более высокие позиции,нежели в прошлые годы. Это касается компании «Эрфарм», которая активно импортировала продукцию из-за рубежа, и компании «Генезис», занимающейся развитием своей региональной структуры. Доли дистрибьюторов с учетом и без учета ДЛО показали активный рост компаний «Морон», «Катрен» и «Аптека-Холдинг», работающих в большей степени в коммерческом сегменте.

В то же время аптечные сети и аптечные учреждения продолжают расти и наращивать свои темпы по открытию новых точек. Доля аптечных сетей, по прогнозам компании, в 2008 году будет занимать 60% рынка. В этой ситуации можно говорить о некоторой трансформации предприятий фармацевтического рынка, когда от традиционной цепочки возможно уже в ближайшем будущем будет идти к восприятию в новом качестве пирамиды, что более логично отражает связь между всеми участниками фармацевтического рынка.

В настоящее время дистрибьюторы занимают лидирующее положение, но в связи с тенденцией возрастания роли аптечных сетей на фармрынке, по мнению «Фармэксперта», их роль и доля будут и дальше расти. В последнее время аптечные сети начинают плотно контактировать с представителями компаний-производителей напрямую, и тем самым возникает предпосылка к трансформации восприятия цепочки в связи с тем, что в большей степени это касается взаимодействия с отечественными производителями.

Чего же хочет дистрибьютор от всех участников фармрынка и от аптечных сетей? Основные интересы заключаются в стабильности оплат, уменьшении отсрочки, увеличении объемов, повышении стабильности закупок и т.д. Остальные участники фармрынка в свою очередь ожидают предложений от дистрибьютора. Производитель ожидает стабильности оплат, поставок, географического покрытия и других оптимизаций. Аптечные сети от дистрибьютора ожидают отсутствия дефектуры, хорошего ассортимента, высококачественного сервиса, увеличения скидок, отсрочки платежей, скорости и четкости поставок и автоматизации процессов.

Проблема фармдистрибьюторов в России – это снижение маржинальной прибыльности, высокая концентрация на сегменте дистрибуции, рост роли розничного сегмента, отсутствие свободных сегментов, высокая стоимость входа на рынок для новых игроков. В целом все вышеперечисленное ведет к тому, что роль дистрибьютора как такового размывается и провоцирует его искать новые пути и сценарии развития бизнеса.

Роль дистрибьютора, в первую очередь, складывается из формирования среды и комплекса услуг (услуги маркетинга и продвижения), способствующих укреплению здоровья населения. К факторам успешности дистрибьютора относится высокое качество сервиса, профессионализм, инновации, IT-технологии и создание единого информационного пространства, от производителя до конечного розничного звена.

В целом фармдистрибуция развивается по основным тенденциям, среди которых по степени важности выделяется глобализация бизнеса, диверсификация, консолидация, введение информационных технологий, расширение спектра сервисных услуг и партнерские отношения со всеми участниками рынка.

Для российской фармдистрибуции характерны практически все перечисленные тенденции, но существуют и некоторые отличия. В частности, глобализация, присущая западной фармдистрибуции, в российской действительности в высшей степени изменена на концентрацию. В связи с этим, не наблюдается консолидации, так как все роли практически распределены. Российскую действительность от западной отличает развитие региональных продаж и выход дистрибьюторов на рынок стран СНГ. Для российского фармрынка характерно участие в федеральных программах и национальных проектах. К прогрессивным сценариям развития дистрибьюторского сегмента относится вертикальная интеграция, оптимизация канала сбыта, уход или развитие смежных областей, участие в федеральных и региональных программах, слияние и поглощение.

Если рассматривать более подробно каждый из сценариев, то можно понять, с какими проблемами сталкиваются дистрибьюторы. В первую очередь надо учитывать, что дистрибьютора с двух сторон «прижимают» государство и растущие аптечные сети, что влияет на снижение прибыльности дистрибьютора, провоцирует поиск новых путей для развития и повышения конкурентоспособности. В соответствии с этим, у дистрибьютора остается несколько вариантов – большая их часть инвестирует средства в производство или в собственную аптечную сеть, стремясь повысить свою прибыльность. Производство, с одной стороны, дает положительный результат через возможности удержания цены и контроля, но призывает своего производителя к необходимости конкуренции с поставщиками. С другой стороны, развитие собственной аптечной сети добавляет дистрибьютору влияния на рынке и стабильность, но, в свою очередь, и влияет на стратегию закупок, влечет за собой решение многих вопросов, связанных с оптимизацией ассортимента и т.д.

Вертикальная интеграция TOP-десятки российских дистрибьюторов показывает, что в большей степени они развивают розничное направление, видя в этом больше перспектив и возможностей увеличения прибыльности компании. Производство также не остается без внимания, и постоянно наблюдаются изменения, связанные с покупкой производственных мощностей.

Следующий сценарий – это уход в смежный бизнес, который предполагает отказ от дистрибьюторской функции. Одним из основных примеров ухода в аптечную сеть можно выделить «Виту», «Имплозию» или ушедшую в производственный сектор компанию «Фармакор». Если говорить о развитии смежных областей, то для некоторых дистрибьюторов важной составляющей является наращивание различных компаний, участвующих в ДЛО, и даже уход в ресторанный бизнес как выход из сложившейся ситуации.

Другой сценарий – это оптимизация каналов сбыта. Если рассматривать основные каналы сбыта дистрибьюторов, нужно отметить, что к прямым относятся продажи в аптеках и аптечных сетях, а также в ЛПУ. Для этого канала самая основная проблема в консолидации и повышении роли аптечных сетей. В этом случае дистрибьюторы вынуждены искать новые технологии и инновационные инструменты, позволяющие оптимизировать взаимодействие с этими каналами сбыта. Что касается аптек и аптечных сетей – дистрибьютор решает развивать собственную аптечную сеть.

Что касается ЛПУ – дистрибьютор, работая по местным и региональным программам, старается развивать партнерские отношения. Для многих компаний содержание филиалов (региональных представительств) сопровождается высокими расходами, что подвигает их к сотрудничеству с местными дистрибьюторами на основе заключения контрактов и поиску новых видов взаимодействия на региональном уровне. В вопросах опта сохраняется направление вторичной дистрибуции, использование интернет-торговли, существует возможность развития по технологии розницы.

Одна из следующих маркетинговых инноваций для дистрибьютора – это выведение новых каналов сбыта. Продуктовая специализация основывается на группе препаратов или производителей, формировании конкурентоспособного портфеля, эксклюзива от производителя. Функциональная специализация рассматривается как концентрация деятельности дистрибьютора на какой-то одной конкретной функции.

Очень важны процессы слияния и поглощения. Наиболее заметные приобретения 2005–2006 гг. в дистрибьюторском сегменте – это покупка «СИА Интернейшнл» группы компаний «Фарм-Центр», покупка «Биотэком» компании «Марбиофарм», покупка компанией «Биосинтез» группы компаний «Фарм-Центр». В 2006 году произошли важные события – компания «Аптека-Холдинг» становится частью компании Alliance Boots, а также покупка компанией «Протек» аптечных сетей. Процессы слияния и поглощения создают достаточно возможностей для дистрибуции среднего и мелкого звена, выражающиеся в возможности стать более привлекательными для производителя, снизить издержки, возможно, усилить свою роль и расширить географическое покрытие. Сейчас ведутся переговоры многих компаний о слиянии, происходят значительные продвижения в данном вопросе.

НОВЫЕ СЕГМЕНТЫ ФАРМРЫНКА ДЛЯ ДИСТРИБУЦИИ

Кузин Александр Владимирович

Генеральный директор компании «DSM Group»

Приведу предварительный рейтинг по итогам 2006 года. Компания «Протек» уменьшила свою долю на рынке, существенно сократился выход на фармрынок компании «СИА Интернейшнл», дальше идут компании «РОСТА», «Биотэк» и «Аптека-Холдинг». Аптечные учреждения очень довольны снижением цен, которое произошло в этом году, и во многом благодаря компании «Катрен». «Аптеке-Холдинг» очень нужна аптечная сеть, а компания «Морон» может остаться как логистический оператор.

Компания «DSM Group» сделала прогноз на 2007 год. Cамое интересное движение произойдет у компании «Катрен», которая обгонит компанию «Биотэк». Предпосылки понятны всем – объемы ДЛО не будут расти. Изменилось состояние аптечных организаций – ассортимент у всех растет, по сервису происходит снижение. Оказалось, это связано с тем, что все привыкли к сложившейся ситуации и серьезных инноваций в сервисе не было несколько лет. До этого был введен электронный заказ, 10 лет назад была доставка лекарств на следующий день. А если посмотреть назад, можно сделать вывод, что аптечным учреждениям есть куда расти. Например, создать компанию, которая позволит зарабатывать деньги для ритейловых учреждений. Какая должна быть идеология у этого бизнеса? Такая, которая будет позволять зарабатывать деньги аптекам. Западные дистрибьюторы ориентируются на это.

Предлагаю рассмотреть четыре сценария.

Первый – победа ритейлов. Предпосылки для этого, безусловно, есть. По оценкам компании, TOP-10 аптечных сетей занимают около 20% рынка, и к 2012 году это будет две трети рынка. Данное количество контрагентов потянет любой производитель. Естественно, не все на это пойдут. По прогнозам компании, первый путь – когда аптечные сети будут делать свою логистику. По прогнозируемому сценарию победа ритейлов будет примерно в 40% рынка. Аптечная сеть договаривается напрямую с производителем об условиях и ценах поставки, и может иметь по части регионов самостоятельную дистрибуцию. Традиционной дистрибуции останется около четверти рынка.

Второй сценарий. Сегмент парафармацевтики растет гораздо быстрее – уже сейчас в крупнейших аптечных сетях он занимает половину и больше места. Это будет продолжаться и дальше, а с развитием крупной сетевой розницы в регионах процесс будет быстро идти, и к 2012 году сегмент парафармацевтики займет около 40%. Если в целом фармрынок за это время вырастет в 3 раза, то сегмент парафармацевтики вырастет в 6 раз. По розничному аудиту в том или ином дистрибьюторе парафармацевтика в настоящее время составляет около 10 %.

Следующий. Уже имеются предпосылки для национализации. В 2004 году государственные деньги занимали около 20%, а в 2006 году – 40%. Если посмотреть, какую долю занимают государственные деньги в других странах мира, можно сделать вывод, что нам еще работать и работать, так как там эта доля составляет 70–90%.

Сценарий, который относится к добровольному фармацевтическому страхованию, видится так. Сейчас есть программа ДЛО, где оплата производится ФОМС, а будет платить страховая компания. Есть страховые программы, которые были до 1998 года. Таким образом, работают: страховая компания, аптечная сеть, дистрибьютор и логистический оператор. Мы решили представить, насколько велик будет сектор добровольного фармацевтического страхования в 2012 году. Компания взяла оптимистический сценарий по добровольному медицинскому страхованию и озвучила цифры: 7–10 млрд долл. к 2010–2012 гг. Понятно, что лекарства будут занимать малую долю, но все равно это уже будет приближено к западному стандарту. Исходя из вышесказанного, сегмент добровольного медицинского страхования займет около 3%. И хотя этот очень перспективный сегмент в 2012 году будет невелик, уже сейчас важно начать работать по нему.

Если свести воедино все четыре представленных сценария, то можно сделать вывод, что традиционному дистрибьютору останется самая малая доля – около 4 млрд долл. Победа ритейла составит 8,6 млрд долл., парафармацевтики на рынке – 9,1 млрд долл., госдистрибуция – 4,9 млрд долл., добровольное медицинское страхование – новый сегмент – 0,8 млрд долл.

Вывод: фармдистрибьюторам уже сейчас нужно сконцентрироваться на новых сегментах рынка.

Подготовила по материалам заседания РАФМ «Сценарии развития сегментов фармацевтического рынка РФ: дистрибуция»
Елена САВЧЕНКО
https://www.lobanov-logist.ru/library/all_articles/55267/

Возврат к списку