Ключевой фактор успеха в розничной торговле Михаил СПИРИН/ТиТО

Ключевой фактор успеха в розничной торговле Михаил СПИРИН/ТиТО

Обзор основных моделей закупочной политики (построения логистики закупок) розничных сетей Нижнего Новгорода и Нижегородского региона.
Ритэйл в Нижегородской области развивается очень быстро, даже стремительно. Причем, как отмечают эксперты потребительского рынка, рельеф отрасли нижегородской торговли меняется до неузнаваемости. Возрастает конкуренция между производителями, снижается доходность дистрибьюторского бизнеса, растет рыночная сила розничных сетей. Сильнейшее влияние этого процесса отображается на важнейших составляющих системы дистрибьюции — коммерции и логистике.

Ключевой фактор успеха в розничной торговле

Обзор основных моделей закупочной политики (построения логистики закупок) розничных сетей Нижнего Новгорода и Нижегородского региона.


  Ритэйл в Нижегородской области развивается очень быстро, даже стремительно. Причем, как отмечают эксперты потребительского рынка, рельеф отрасли нижегородской торговли меняется до неузнаваемости. Возрастает конкуренция между производителями, снижается доходность дистрибьюторского бизнеса, растет рыночная сила розничных сетей. Сильнейшее влияние этого процесса отображается на важнейших составляющих системы дистрибьюции — коммерции и логистике. 

По мнению экспертов нижегородского потребительского рынка, из всех ключевых факторов, влияющих на успешное развитие розничного бизнеса, наиболее значимым и приоритетным фактором является закупочная политика.

Зона влияния закупочной политики включает в себя налаженные цепочки поставок и управление товарными категориями. Нижегородские специалисты называют основные критерии, связанные с выбором поставщика:

1. Финансовая состоятельность и достаточный опыт работы с сетевой розницей.
2. Низкие цены и приемлемые условия оплаты (товарный кредит, отсрочки платежа).
3. Ритмичность поставок, отлаженная логистика.
4. Постоянство ассортимента и его соответствие запросам конечных потребителей, то есть жителей Нижнего Новгорода и Нижегородской области.

5. Совместный маркетинг продукции, сопровождение продаж, рекламная поддержка.

Однако ни в российской, ни в нижегородской действительности нет единой модели формирования цепочки поставок. На региональном уровне эксперты выделяют несколько моделей построения логистики закупок розничных сетей, которые можно условно определить как первая, вторая и третья модели.


  Модель № 1 заключается в том, что поставщики напрямую снабжают магазины сети. Очевидно, что в условиях рыночной экономики это самая неэффективная схема, которая к тому же характеризуется практически полным отсутствием логистики. 

Более сложна модель № 2. В этом случае сеть создает свой собственный распределительный (или дистрибьюторский) центр (РЦ). Как отмечают топ-менеджеры нижегородской торговли, эта модель имеет свои плюсы и минусы, при этом необходимо рассматривать масштаб сети. 


Вот три основные доходные статьи для компании при реализации этой модели построения логистики закупок.

  Во-первых, это доход от увеличения присутствия товара на полках нижегородских магазинов.

Во-вторых, это предоставление поставщиками дополнительных скидок при поставках на распределительный центр компании.

В-третьих, это снижение издержек сети на обработку товаров.
Существует целый ряд положительных факторов, которые в конечном счете выражаются в дополнительном доходе той или нижегородской розничной сети, решившейся на строительство собственного дистрибьюторского центра.
Здесь и уменьшение товарных запасов на складах магазинов, и повышение оборачиваемости и управляемости товарных запасов, и обеспечение наличия товара в пики продаж, и обеспечение качества за счет организации централизованной службы качества, и упрощение взаимодействия с поставщиками. 

Однако, анализируя данную схему, специалисты высказывают достаточно серьезные предостережения для использования распределительного центра небольшой розничной сетью.

Эти предостережения сводятся к следующему:

1. Надо вкладывать серьезные средства в строительство дистрибьюторского центра, учитывая перспективу развития при сегодняшнем состоянии нижегородского бизнеса это не всегда выгодно.
2. Большой срок окупаемости распределительного центра.
3. РЦ может быть не полностью загружен, а издержки на его содержание все равно придется нести…
4. Содержание и модификация серьезной информационной системы.
5. При аренде склада — этот склад может быть не приспособлен к профилю деятельности сети (например, нет площади для набора продуктов и сопутствующих товаров, нет современного торгово-холодильного оборудования, в первую очередь холодильных камер, не соблюдается температурный режим, нет возможности для ротации товара)…
6. При работе с поставщиками через распределительный центр сеть, в силу политики производителей по дебиторской задолженности, сталкивается с очень серьезной проблемой — проблемой возврата денежных средств.
7. Необходимость покупки собственного транспорта…


Принятая в Нижегородском регионе модель №3 построения логистики закупок предусматривает использование дистрибьютора или логистического оператора.
Если сеть небольшая и нет возможности или стратегии на увеличение количества магазинов, то можно рассматривать вопрос о работе с хорошим дистрибьютором. Опираясь на эффективную логистику дистрибьюторов, сеть может значительно снизить расходы от собственных логистических ресурсов.
Преимуществ работы с профессиональным, грамотным дистрибьютором, каковыми, например, являются компании «Сладкая жизнь» или ВКТ, достаточно много.

Во-первых, эта модель не требует больших инвестиций — деньги работают на профильный бизнес уже сейчас.
Во-вторых, достаточно просто решаются вопросы по отсрочкам платежа и товарному кредитованию (дистрибьютор — это кредитный буфер для небольшой розничной сети, особенно если речь идет о нижегородской глубинке).
В-третьих, сеть освобождается от огромного бухгалтерского документооборота, уменьшаются затраты на персонал бухгалтерии, сотрудников приемки товара.
В-четвертых, от дистрибьютора идет оперативное и обобщенное предоставление информации об изменении цен, перебоях на производствах.

Кроме того, в числе преимуществ работы с дистрибьютором — возможность оперативной замены товара производителя, отсутствующего в данный период по разным причинам, на аналогичный, упрощенные схемы возврата товара. Сотрудничество с хорошим дистрибьютором экономит время розничной сети на приемку продукции (привозят точно в срок, точное количество), к тому же, существует возможность работы с помощью совмещения информационных систем дистрибьютора и сети. Наконец, наличествует обслуживание розничных точек выделенными представителями дистрибьютора (торговыми представителями), оптимизировано количество торговых представителей в торговых залах (нет той большой массы представителей производителя), как правило, работает один мерчендайзер от дистрибьютора…

Как видим, модели работы — разные. Именно поэтому решение о том, какой путь выбрать, принимается самой розничной сетью, в первую очередь исходя из стратегии собственного развития и экономической целесообразности.

 Например, нижегородская розничная сеть «Райцентр» работает, использую модель №3 (сотрудничая с дистрибьютором ВКТ) и частично модель № 1 (поставки ряда производителей осуществляются непосредственно в торговые точки этой нижегородской розничной сети). При желании производителя ввести в сеть свой товар рассматриваются такие критерии предлагаемого товара, как его цена, качество, ассортимент, возможность возврата брака, марка (узнаваемость товара на рынке), внешний вид (упаковка и т. д.), документальное сопровождение товара (сертификаты и т. д.). При этом ассортиментная политика розничной сети строится от нижегородского покупателя.

Причем основным параметром введения нового товара является его востребованность у конечного покупателя. Всем производителям, качество товара которых уже зарекомендовано на потребительском рынке Нижнего Новгорода и Нижегородской области, предлагается компенсировать затраты на маркетинговое продвижение продукции в сети. Топ-менеджеры компании убеждены, что только активная позиция производителя и сотрудничество с розничной сетью в продвижении того или иного товара может иметь должный успех. Следовательно, производитель платит не просто за полочное пространство, а за реальные действия по продвижению конкретного продукта…

Эффективная закупочная политика современной розничной компании невозможна без построения системы управления розничной сетью. Оптимизация организационной структуры, бизнес-процессов и потоков информации в розничной торговой сети — это не прихоть, а насущное требование времени.

В условиях растущей конкуренции на рынке розничной торговли особенное значение приобретают способы повышения управляемости и эффективности работы ритэйлера.

Отсюда возникают вопросы: что необходимо для построения действительно эффективной системы управления сетью? Что нужно делать и чем руководствоваться в процессе оптимизации текущей деятельности?

Эксперты отмечают, что для построения системы управления в розничной сети должно быть обеспечено наличие информации о работе этой самой сети, достаточной для эффективного управления, наличие бизнес-процессов, обеспечивающих получение такой информации и возможность осуществления управляющих воздействий, наличие квалифицированного управленческого персонала, а также наличие информационных потоков, снабжающих информацией все элементы сети. 
Все эти инструменты должны быть связаны в единую систему, работающую по циклу: планирование — выполнение — контроль — коррекция. Оптимизация же текущей деятельности должна основываться на комплексном подходе, учитывающем структуру сети, доступные для работы ресурсы, сложившуюся практику работы самой сети и ее окружения. Специалисты убеждены: проводить оптимизацию необходимо, руководствуясь целостной системой показателей, разработанной в соответствии с конкретными планами развития конкретной розничной сети, представленной на ритэйлерском рынке Нижнего Новгорода, Нижегородского региона и Приволжского федерального округа.

Михаил СПИРИН/ТиТО
https://www.lobanov-logist.ru/library/all_articles/55690/